拉之力。麦尼利发现，他如同在中低档的本田车消费者市场销售奔驰车。 哈佛商学院一名管理学教授指出，sun应彻底改造其商业模式。2002年以前，谁要是对麦尼利说这些话，他会反驳说，服务器市场的最高端有sun的空间，而这个空间不会受到linux和微软软件支持的服务器的侵袭。他打比方说：“锤子是商品，钉子是商品，但电脑不是商品。” 在严酷的现实面前，麦尼利不得不调整自己的心态以及公司的发展战略。在所有调整中，最重要的是该公司linux战略的微妙转变。2002年年底，sun开始销售安装linux操作系统的服务器。2003年5月份，sun推出了多款安装英特尔芯片和linux操作系统的低端服务器。 麦尼利的期望很高。虽然他没有公开表示，但据sun几名高管透露，麦尼利去年曾告诉他们，他希望未来两年能获得30%的市场份额，即大约20亿美元的收入。在该公司2002年分析师大会上，麦尼利甚至还打扮成linux的吉祥物——企鹅。 为了超过对手，麦尼利将sun的linux服务器的生产外包出去，以降低成本。由于在该市场sun是从零开始，30%的目标显然有些过高。不过，如果麦尼利能达到目标，到2004年sun的低端服务器可为该公司增加4亿美元毛利。这能部分抵消该公司安装solaris操作系统的中档服务器销售下滑造成的损失。据美林公司预测，从2001年到2004年，sun的中档服务器营业收入将减少60%，利润损失约6亿美元。 麦尼利明显陷入了进退维谷的绝地。sun在linux服务器方面的起步比对手晚了两年，目前其市场份额远低于处于领跑地位的惠普，因此麦尼利的预期能否实现存在许多变数。由于sun的业务重心放在高端，潜在客户对该公司的linux服务器并不是十分信任。而进入该市场后，不仅sun的高端服务器业务会受到侵蚀，该公司原本的高利润率也会下降。然而，正如麦尼利所指出的，这块肉如果sun不吃，别人也会吃掉。 除此之外，sun还销售安装英特尔芯片和sun自行开发的solaris操作系统的低价服务器。sun实际上是在走回头路。20世纪90年代末，sun停止开发适合英特尔芯片的solaris系统。不久前，麦尼利承认，当时的决定是个错误。 麦尼利同时也承认，在今天的环境下，硬件已无法再创造出丰厚的利润了。因此，他把另一枚重要的棋子放在软件上。按麦尼利的设想，未来软件要为sun贡献80%的毛利。 位于麦尼利设想核心的，是一种名为n1的软件——一种完全智能化的软件。比如，如果一台电脑内存不足，软件会在网络中为它寻找合适的内存空间；而如果软件出现小故障，程序本身就会自动修复，无需人力。问题是，麦尼利必须在n1项目上大量投入才有可能与对手竞争，因为ibm和惠普也都有类似的项目，而且投入非常庞大。令人费解的是，麦尼利在软件方面的研发投入仅占研发总额的一半多一点，与其理想显然不太相称。 要成为一家软件大公司并非易事。涉足该市场后，sun不可避免地与以前的一些合作伙伴为敌。bea系统公司就是其一。后者曾为sun的solaris服务器操作系统开发应用软件。sun染指软件业把bea公司推到了英特尔的怀中，因为英特尔不可能像sun那样在软件业与它竞争。据了解，bea已推出了能在英特尔芯片运行的linux软件。 麦尼利的另一个转变是在服务方面。在ibm大张旗鼓地向服务进军时，麦尼利曾嗤之以鼻。后来，他终于不得不认真考虑服务。sun负责服务业务的副总曾在去年表示，该公司的目标是到2003年服务业务季度收入要达到10亿美元。一些分析师指出，如果没有第三方的协助，sun很难做大服务业务，因为它缺乏内部技术基础。 在这种战略转变中，麦尼利无疑会遇到困难的抉择。一方面，为了降低研发成本，他可能不得不放弃他自珍的一些技术，包括sparc芯片和solaris服务器操作软件。这两者的研发费用每年要耗费约两亿多美元，这些资金主要用于升级版的研发。但另一方面，如果他真的放弃了，sun原有的技术优势又可能面临着荡然无存的危险。 sun仍保持其每年19亿美元的研发费用，相当于2003财年营业收入的16.6%.麦尼利希望，创新方面的大量投入能使sun再次成为技术领头羊。然而，当他试图让sun由一家专家型企业变成一家提供全线产品或服务的通才型企业时，他又面临着另一个风险：掉进介于两者之间的壕沟里。其结果是利润率下降，甚至是亏损和破产。 告别偏执 成长在白眼中的人，多少会有些许偏执。在与微软和其他反对者长达十几年的斗争中，麦尼利磨就了一副铁齿铜牙。在2002年年初的一次股东大会上，他讽刺微软的“。net”为“。not(不)”，而把ibm的regatta.服务器讥为regretta(遗憾的服务器)。他甚至把戴尔贬为微软的杂货店。他刻薄地说：“所有人都知道，惟一能使杂货店的香蕉增值的，就是把它捣碎。” 麦尼利的狂妄和好斗曾弥漫整个公司。其他公司在谈及竞争对手时往往出言谨慎，但sun的经理们却会在没有任何由头的情况下攻击对手。sun高管对微软微词最多，谁要是和他们在一起喝咖啡，坐下不到5分钟，他们就会说微软这个不好，那个不好。 在麦尼利虚张声势的表面下，sun已发生了许多微妙的变化。2002年9月18日，在向sun的客户发表演讲前，sun负责软件的副总裁乔纳森。施瓦兹和麦尼利打了个*：如果麦尼利在整个演讲过程中只字不提微软，他将给麦尼利2美元。打*的结果是，麦尼利赢了。 或许麦尼利已最终意识到，骂微软不仅无损于微软的形象，反而会给客户一种印象：sun是一家以自我为中心的公司。实际上，麦尼利的自大在一些人看来是很幼稚的。客户并不关心sun的对手是否像微软那样垄断，而只是关心产品和服务本身。 美林公司曾是sun最好的客户之一。sun使用美林做活广告，希望美林公开宣扬两家公司的关系，并为sun说好话。然而，现在争取到美林的却是戴尔和微软。据美林cio说，个中的原因很简单

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