工业品渠道规划与管理 |
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作者:韩小燕 梁利培 马艾杰 【摘 要】二十世纪80年代以来,企业的战略性资源,是市场营销中至关重要的一个环节。目前对工业品渠道的研究尚处于个案研究、经验企业文化等。其中产品、技术、销售、商务及物流、服务技能是培训的主要内容,因为这些内容都直接服务于厂商的销售活动。而诸如管理及企业文化等方面的培训也是形成渠道价值链核心能力所必不可少的因素。 三、结论 综上分析,作为工业品厂商关键性的战略资源,渠道模式的选择、渠道的建设和管理对于工业品厂商的发展壮大和提高竞争力具有十分重要的意义。通过对工业品渠道的现状进行分析,我们可以看出“渠道无形”,每一种渠道模式都有其独特的优势、劣势和一定的适用条件,只有综合考虑了环境、市场、产品和厂商自身的各种因素,才能选择适合自身的渠道模式。在中国当前的工业品市场中,直接销售与间接销售相结合的双渠道战略模式最具代表性,也最具适应性。随着产品技术日趋成熟,市场竞争日趋激烈,许多工业品厂商都实现了渠道转型,工业产品渠道呈现出扁平化、增值化和电子化、信息化的发展趋势。 参考文献: [1]菲利普•科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社. [2]朗宝书,刘兴银.现代市场营销学.中国物价出版社. [3]郭国庆.市场营销新论.中国经济出版社. [4]卜妙金.分销渠道决策与管理.东北财经大学出版社. [5]秦良娟.营销渠道理论与设计方法研究.西安交通大学硕士学位论文. [6]哈罗德•孔茨.管理学.经济科学出版社.
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