［摘要］ 近年来，杂粮越来越受到消费者的青睐，在内蒙古地区虽然有些杂粮企业开始出现并取得了一些进展，但是，在营销模式上还没有摆脱传统的小型粮油店、超市等零售的模式。为了寻找一条更加适合内蒙古杂粮未来发展的营销模式，为了把内蒙古丰富的杂粮品种推向全国市场，本文对内蒙古杂粮新的营销模式进行探索。在探索中仍然沿用了管理学中价值链分析的内容，同时重新定义了杂粮营销价值链，其具体内容分别为：杂粮种植户、杂粮销售商、杂粮需求者。在整个价值链中，将文化营销、品牌营销、连锁、兴奋点营销4个营销模式整合起来，形成一个新的模式——价值链营销模式。
［关键词］ 内蒙古；杂粮；营销模式；价值链营销模式

杂粮，泛指除了水稻、小麦、大豆等大宗粮食作物以外的其他小宗粮豆作物。其共同特点是生育期比较短，种植面积比较小，地域性比较强，比较抗干旱、耐瘠薄，营养价值相对较高，多数口味比较独特，有一些同时具有一定的保健功能。杂粮主要包括高粱、谷子、荞麦、燕麦（筱麦即裸燕麦）、大麦、糜子、薏仁以及菜豆、绿豆、小豆（即红小豆、赤豆）、蚕豆、豌豆、小扁豆（兵豆）、黑豆等１６大种，几百个小种。
营养学认为，最好的饮食其实是平衡膳食。平衡膳食的第一原则是要求食物种类要尽量多样化。类的多样化，就是要尽量吃粮食、肉类、豆类、奶类、蛋类、蔬菜、水果、油脂类等各类食物；种的多样化，就是在每一类中要尽量吃各种食物，比如肉类要吃猪肉、牛肉、羊肉、鸡肉、鱼肉、兔肉、鸭肉等。
粮食也如此，只吃精米、白面是不符合平衡膳食原则的，还要吃粗杂粮，如小米、玉米、荞麦、高粱、燕麦等。lOcaLHOST对此中医古籍《黄帝内经》已有认识，“五谷为养，五果为助，五畜为益，五菜为充”。在五谷里面通常认为稻米、小麦属细粮；粗杂粮是指除稻米、小麦以外的其他粮食。粗杂粮的某些微量元素，例如铁、镁、锌、硒的含量要比细粮多一些。这几种微量元素对人体健康的价值是相当大的。粗杂粮中的钾、钙、维生素e、叶酸、生物类黄酮的含量也比细粮丰富。

一、内蒙古杂粮种类

据内蒙古农牧业信息网的统计数据，２００４年内蒙古自治区农业人口１５００万人，可利用耕地面积８２０．２３万公顷，人均耕地０．３５公顷，是全国人均耕地面积的３．４倍，居全国首位。内蒙古种植业主要分布在黄河河套平原、西辽河平原和大兴安岭、阴山、燕山山麓的广大低山丘陵地区。初步建立起河套、土默川平原优质小麦基地，西辽河流域优质玉米基地，大兴安岭东南地区优质大豆基地和阴山、燕山低山丘陵区的优质杂粮基地。内蒙古的农作物多达２５类、１０ ２６６个品种，主要有小麦、玉米、水稻、大豆、马铃薯、谷子、高粱、莜麦、荞麦、糜黍、甜菜、向日葵、胡麻、蓖麻、蜜瓜、黑白瓜子等许多独具内蒙古特色的品种，其中莜麦、荞麦、华莱士瓜颇具盛名。

二、杂粮目标消费群体分析

杂粮是米麦的替代品，同时也是米麦的互补品，具有一定的特殊性。在古代和近代中国的北方地区，杂粮曾经是当时当地人的主粮，当时的人靠天吃饭，自给自足；后来随着社会的进步和科学的发展，种植技术也大幅度提高，人们开始规模种植水稻和麦子，米面吃起来也比杂粮要精致得多，人们开始流行吃米面；在近几年，营养学家发现杂粮具有很多细粮所缺乏的多种微量元素，现在人民生活水平大幅度提高，人们已经不满足于每天只是用细粮果腹，而是需要提高饮食的质量，所以杂粮从最初人们的口粮转变为保健食品。由于角色的转换，导致对杂粮的需求也有大幅度的增加。但是大多数消费者在对杂粮进行消费的时候，没有进行过多的细分，仅仅考虑食用杂粮有好处，至于好处是什么说不出来。
杂粮在当前饮食领域受到重视，但是没有一个企业对杂粮的目标消费群体进行细分，大多数人对其认知仅仅是吃杂粮有益于身体健康，但对哪个群体适合哪类杂粮并没有太多研究。为改善当前杂粮食用较乱的情况，现将杂粮的消费人群进行简单细分如下：
（一）为了预防疾病而进行保健的人群
当前由于经济发展、人民生活水平迅速提高，在人们的生活中，米麦等精细粮食及高脂肪、高蛋白饮食泛滥，由于膳食不平衡或营养过剩造成很多人得了“富裕疾病”，直接影响了当前人们的健康状况；同时，由于食品品种单一或营养不全造成了一些儿童得了营养不良症，如儿童缺铁、缺锌、缺乏多种维生素；从当前老龄人群的健康状况看，７０％以上的人患有不同程度的心血管病、老年痴呆、糖尿病、骨质病，而且仍呈上升趋势。当然，以上的几种情况中致病因素有很多，但食物中营养的不平衡是不可忽视的因素。而当前的社会中存在着这样一个群体，他们收入水平和文化水平都比较高，很重视身体保健和养生，经常会关注食品的营养、卫生与安全，同时他们对由于膳食不平衡、营养过剩、食品品种结构单一这几方面带来的危害也给予足够的重视。他们提倡“吃”不仅是为了果腹，而且是为了让自己的身体更加健康，能让自己的身体扛得住工作和生活给自己带来的巨大压力。于是他们不再仅仅进食细粮，开始在一天的饮食中或多或少地加入了一些杂粮，以此来补充其身体中缺乏的维生素和微量元素等。这类人群的特点是：身体健康，重视保健与养生，工作压力较大，收入水平和对杂粮的认知水平较高。对这部分群体，杂粮销售商的诉求重点应该是保健与养生。
（二）有了控制饮食理由的人群
还有这样一个群体，他们的身体出现了某种病变，比如心脑血管疾病或糖尿病。由于身体的病变让他们更加重视身体健康，医生建议其多食某种杂粮。
在当前，心脑血管病、糖尿病是威胁人类健康的主要杀手。据估计全世界每年死于心脑血管疾病的人超过了２６０万人，我国糖尿病的发病率已高达２％，且已确诊糖尿病的患者高达４ ０００万人，并且糖尿病患者的数量以每年１００万人的速度迅速增长。当被确诊患有心脑血管疾病或糖尿病以后，医生都会给出饮食建议，要求心脑血管疾病病人少盐、平衡膳食结构，要求糖尿病

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