刷到了每一个乡村的墙上。 类似情况还会持续多久呢？根据中国加入wto的有关协议条款外国公司将首次可以涉足批发业务。麦肯锡公司的研究表明，中国每年由批发业经手的消费品、包装食品和家居用品总值达420亿美元。 以往那些被规定只能分销自己产品的零售商和物流公司，将可以分销其他公司的产品。进口商也将可以有更大的灵活性来决定进口产品通过怎样的批发渠道在中国市场分销。在中国经营多家工厂的跨国公司的收获可能最大。过去，在中国各地设厂的跨国公司不可以在同一分销网络下进行整合，因为这意味着这家公司将成为一个实际意义上的批发商。现在可以了，这会使他们节约成本，可以更有利地同零售商谈判，还能更好地控制库存。 按照麦肯锡的估计，这些公司最终将发现它们在物流和分销方面的开支将会由现在占全部成本的40%降至10%左右而这是美国和欧洲的标准水平。而且不仅可以节省开支还可以提高服务质量。 2002年4月9日，李东生从广东奔赴北京，与日本松下电器产业社长中村邦夫签署一份包括产品分销协议的初步合作意向书，帮助后者在中国市场上销售消费类电子产品。 不久，李东生又与飞利浦电子中国集团总裁张宣布了双方在渠道层面的深度合作协议。按照该协议，从8月22日开始，飞利浦彩电在广西、贵州、江西、安徽、山西五个省的销售，将由tcl独家代理。双方承诺年内不与第三方进行类似的合作，也不帮助其他品牌销售彩电。 事实上，渠道价值的评价存在一个边际效益的问题。不论你分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是一定的。产品链的单一会造成规模的不经济和资源的闲置浪费，平台分销能力不能得到有效释放。这次tcl与飞利浦的渠道合作计划，事实上是tcl网络向成为一个独立的第三方分销商的目标去尝试。据说李东生有让渠道独立并分拆上市的想法。 tcl渠道的变化让人们重新思考：渠道到底是社会化还是企业自己的活动。渠道到底是成本中心，还是有变成利润中心的可能性。 tcl毕竟拥有自己庞大的销售网络，更多的企业是采取代理商和销售商多级代理的制度。在这种情况下，用户资源大部分掌握在渠道商的手中，“扔掉”渠道很可能带来的就是扔掉用户资源。一旦完全由第三方从事企业范围的物流就会削弱企业对物流业务的控制，也会隔绝企业与用户的直接联系，这样，企业的物流战略性管理、系统物流管理等意图便很难实施。 对于厂商来说，绕开分销层直接支持到终端渠道是降低渠道成本、扩大市场份额的一种有效途径。有一个权威调查报告表明，海尔营销渠道模式成功的最大特点就是：海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司—海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔分销网络的重点并不是批发商，而是和零售商直接做生意，构建了一个属于自己的类似“直销”的零售分销体系。 ibm中国存储事业部对渠道引进了国外“俱乐部式管理”的做法，直接沟通各渠道商的一线销售人员，通过奖励来提升他们的积极性。而戴尔则将不可能变为可能。通过免费的电话热线、模块化设计、多样化的付款系统和互联网界面等方式，已经开始威胁到联想在本土pc市场的统治地位。 在市场环境发生根本性变化的情况下，是对你的渠道动手术的时候了。【鲁娜】 到海外去 年轻的中国企业迫不及待地杀向了海外，它们必须小心暗礁。 现在也许正是逢低抢购的好时机。 在不久前的一次内部讲话中，华为老总任正非以鼓动家的口吻谈到了公司的海外收购计划：“马可尼是世界五百强之一，现在股票跌到了6个先令。弟兄们赶快去买，6个先令像垃圾一样很便宜啊。像我们公司如果想买的话，出手就可以买过来，不过买过来后它还有42亿美元的负债，咱们没有那么大的能量......昨天我们排个表，我们准备收购这样的公司，都是投资二、三百亿美元的公司，现在二、三百万美金就可把它们买下来。要自己开发，再走直路，也得投10亿美金。最近我们收购了一些公司，主要在国外新闻里报道，国内没有做这些事情。” 与之前人们对于wto的悲观预期完全相反。至少在制造业领域，跨国公司并没有显示出新的优势。恰恰相反，依靠着巨大市场和廉价劳动力，中国本土企业开始在全球显示活力。它们已经不再满足于为别人贴牌代工或者停留在二、三流市场，它们希望进入食物链的更高端。全球市场环境的变化，给了像华为和中兴这样的中低端网络设备供应商在欧美国家市场上抢夺市场份额的机会。在2002年上半年，华为的国际市场销售收入增加了210%。 数据显示，从1994年到2001年，国内企业累计的跨国并购投资总额不过12亿美元。而2002年，中国公司将至少对海外投资24亿美元，其中大部分是跨国并购金额。 最大的交易基本上被中石油、中海油、宝钢这样的超级玩家垄断。它们的目的是为了获得战略性资源。中海油在过去12个月里已经投入了近12亿美元，收购印尼和澳大利亚的天然气和海上油田。 曾经紧闭的市场被冲开。自从欧盟对中国彩电企业征收高额倾销税以来，国产电视一度几乎在欧洲市场上绝迹。但2002年9月，tcl斥资800万美元收购了破产的德国著名电器企业施耐德电子公司。tcl公司高层宣称：“施耐德的销售和配送渠道相当完善，这是tcl打入欧洲市场的关键一步。”它们甚至已经计划在国外销售手机。 海外兼并收购将可能成为中国企业集团实现技术创新的有效手段。北大纵横财务顾问有限公司总经理罗飞提出了这一新命题。 大手笔已经出现。电视机元件厂商京东方决定以3.8亿美元收购韩国现代显示技术株式会社的tft-lcd(薄膜晶体管液晶显示器件)业务，这次收购包括机器设备、动力设备等固定资产，专利、技术等无形资产，以及全球性的tft-lcd市场营销网络等。而巨大的资金缺口要通过海外融资来完成。 收购有时也意味着搭上全球合作伙伴的快车。为了巩固和通用汽车的全球战略合作关系，上海汽车工业集团将出资6000万美元和通用汽车一道拯救大宇汽车，而上汽总经理胡茂元将成为大宇董事会里的第一个中国人。 在国外观察家看来，对外扩张的大部分

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