中国公司已经在竞争激烈的国内市场里和跨国巨头交手多年。这一点是和20世纪70、80年代进军海外的日本公司完全不同的，后者完全是在关税壁垒的保护下长大。 但中国企业还急待证明自己的眼光和实力。事实上，中国在印尼、苏丹和阿尔及利亚等地的投资都具有高风险，而且已经有失败教训。另一方面，国内公司在整合海外并购企业方面，还严重缺乏经验。专家的建议是，信任和授权当地的职业经理人，减少外派人员以避免文化冲突，针对海外市场设计产品，不要过度负债，以及足够的耐心和循序渐进。【申音】 请注意：服务收费 当你开始为服务标价时，请先考虑后果。 北大emba学员王勇（化名）正在到处融资。过去五年来，他的公司一直在向各大院校出售电力设备。但现在这个行当里挤满了低价竞争者，他面临着两难选择。要么不赚钱，要么就只能眼睁睁看着客户流失。王勇决定改变他的商业模式。他可以把设备送给客户无偿使用。但客户必须签定合同，由他终身承包客户的一切安装维修服务工作。只需每年支付一定的服务费用。十年后，他负责免费更换新设备。如果这个方案能够实行的话，王的公司将拥有一批长期客户和稳定收入。但王勇首先要解决的问题是资金，这个项目需要大量的先期投入。 仅仅一两年前，这样的事情还是不可想象的。人们为了兜售自己的产品而免费提供服务。事实上，在家电这样的行业，除了价格，售后服务的免费期限和质量左右了人们购买的心理天平。海尔正是藉此成为中国的头号家电制造商。各大银行为了吸引存款，义务帮客户代办各种缴费业务，鼓励人们免费刷卡。就连最时髦的.com，看来也不能免俗。10m，20m，50m，各家网站在提供免费邮箱方面展开了一场容量竞赛。 但天堂突然间就颠倒过来。新一代经理人已经不堪忍受成本压力和无休无止的价格战，他们只对那些有利可图的客户感兴趣。80／20理论流行起来。据说20%的客户为商家创造了80%的利润。更极端者认为，10%的高端客户创造了120%-140%的利润，另外90%的低端客户却消耗了其中的20%-40%的利润。这10%的高端客户应成为客户中的vip。 首先是.com, 在盈利的巨大压力下，它们试图将你鼠标所及的地方都插上收费标志。免费邮箱的容量在缩小，速度在减慢，而广告却在增加。更加胆大的甚至干脆拒绝免费。 新策略是把服务和商品捆绑起来。移动通讯运营商中国联通为了让用户接受cdma的新服务，甚至自己出钱从制造商购进手机，只要用户花3000元购买3年的服务就免费赠号赠机。 外资银行的高傲给中资同行们树立了一个榜样。它们高昂的收费门槛阻挡了大部分中国普通百姓，它们只为付得起vip级价钱的人服务。而中资银行感觉吃了大亏。它们声称自己庞大的网络和超编的人工都做了“义工”。有的银行已经开始打起了存折挂失、跨行刷卡的收费主意。 商家在收费服务方面的强行起飞激起了民众的愤怒。习惯了折扣商品的他们还没有培养出收费的观念。在新浪网的一个调查中，近4万名网民对中资银行可能就部分服务收费问题表明了态度。超过68.1%表示反对，仅有22.9%的人支持。而搞笑的是，一位律师因为新浪不经用户同意就大幅减少免费邮箱容量而把新浪告上了法庭。看起来，消费者教育的工作还很漫长。 也许你只打算为20％的高端客户服务，但前提是你必须把他们从人群中识别出来。但真正使服务差异化甚至个性化，这对于绝大多数企业来说，还是一个需要从头开始的工作。最重要的一点是改革企业自身，从以产品为中心的组织结构变为以客户为中心的组织结构。如果你连你的客户是谁都不知道，你怎么知道他们想要什么？ 你将不得不打开钱包。按照客户需求定制，马上意味着成本的上升。你必须彻底改造流程。从电话中心到立体仓库，信息化绝对不会少花钱。当然你还要培训你的员工，招募更多的工程师。这都得花钱。 给服务定价会成为一门艺术。国内的消费者还没有接受收费服务的心理准备。而且缴费也是件很麻烦的事情。所以你必须不断用小恩小惠诱导他们，哄他们开心。提供更多的服务选择和收款手段。绝对不要试图让他们一次掏出一大笔钱。 有效的营销手段不可缺少。想想如何使消费者快速了解贵公司服务的不同，如何让喜新厌旧的他们能够不断看到你的广告，而且是标新立异的。 最后，心理预期不要太高，收费服务很可能在两三年内造成你的负担而不是利润，甚至服务也不能避免价格战。没有办法，只有顶住。【宁檬】 重估产业价值 那些看起来很难找到机会的行当里，实际不乏金钱的光芒。 新的行当总是比旧的行当给我们带来更多的利润，能够发明一项新技术，然后使之成功产业化，这是大家梦寐以求的快速致富方法。事实也确实是这样，从农业社会到工业社会再到信息社会，在世界范围内审视，后一个社会的首富总是比前一个社会的首富块头要显得大一些，而且也更加受到人们的推崇。 然而，并非人人都可以搭上新产业的快船，一个社会即使再过渡到后信息社会，从粮食到汽车再到it，还都是一样也不可少的，不可能因为有了电子宠物，人类就可以不需要面包。说这话的意思是，我们将还要在众多的传统产业里谋生，这些产业并不会因为传统而消亡。 因此，我们不要抱怨我们涉足的行当已经过时。就如很多人已经指出过的那样，产业没有朝阳与夕阳之分，对于成熟的商人来说，重要的不是做什么，而是怎样做。 非但如此。那些已经有大玩家在里头的产业，那些普遍认为已经夕阳西下的产业，再有就是那些我们总是没有办法做大的产业，还存在着巨大的价值。 比如说石油业，那是个大玩家成堆的地方。你能想象，餐饮地产起家的新疆首富孙广信正在这个行当同国家级和世界级的巨头较量吗？ 由中石油实施的国家“西气东输”工程正在将总长4200公里的天然气输气管道从新疆塔里木油田，铺向甘肃、宁夏等7省，一路到达上海。与此同时，中海油正与国外的天然气田合作，向广东、福建两省供应天然气。 然而，正当这些石油巨头为将来广阔的市场而激动时，很难想象的是，孙广信却已提前三个月在悄悄启动通过公路和铁路运输天然气的lng计划--把新疆开采的天然气进行压缩液化

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