联。dtc又通过特许的方式，命名其指定的看货商为位“dtc signholder”。 “dtc signholder”实际上囊括了成品钻石加工业内的精英，拥有这个标志已成为钻石行业内领先的标志。dtc是行业内成功的利用托权品牌既维持和加强了自己的垄断地位，又给受托人以信誉和支持的典范。同样成功的范例在it行业有“intel” 和 “windows”

目前欧钻珠宝的品牌直接沿用集团公司名：dalumi 和她的中文音译: 多乐美。其实这对于自身的珠宝产业发展有很大的局限性，也没有充分利用公司“dalumi” 品牌的价值。因为公司的钻石客户很多是珠宝厂商和品牌批发商。公司的珠宝客户很多是品牌批发商，超市等销售商。dalumi一旦成为强势品牌，就可能与钻石客户和珠宝批发客户正面冲突。另外，像首饰一类的商品品牌内涵是商品价值的一个重要组成部分，单一品牌无法承载不同细分的客户群体，因此有必要建立多品牌体系，需要不同的品牌内涵来针对不同的细分市场。

因此欧钻珠宝的品牌策略为：

dalumi: 继续作为集团公司成品钻石品牌需要大力推广，在首饰行业则以它为托权品牌来，扩大在珠宝行业的影响，给客户以信誉和支持。公司推广有dalumi 独特标记和唯一编号的标记钻石，在网上提供查询钻石基本情况，提供dalumi作为第三方的钻石认证书服务，赋予产品以个性和信心,增加钻石的附加值。

同时dalumi 仅作为珠宝高端品牌只对个性化定制的高端产品和客户使用。

对高档产品，主要由自己的珠宝厂生产，并标示 “dalumi 荣誉制造”

对中档产品，通过授权珠宝客户和自己的珠宝厂，并标示“钻石来自dalumi”，增加消费者的信心。并为以后品牌扩张，有机会收购地方品牌留下空间。

对体验型产品，推广型产品标示“设计创意来自dalumi”，以强调dalumi 的创新设计，避开低端产品的联想。

对珠宝针对不同细分的客户群体设立不同的受托品牌；受托品牌下面再分更具体的系列赋予产品更多的情感内涵：

如：

品牌“柔美”：主题为浪漫，细腻；细分客户群为：青年女性自购自用；情人节礼物

品牌“柔美”其中包括：玫瑰系列；兰花系列；水系列；云系列

每个系列有共同的设计元素，构成不同品种的首饰族群。

其中玫瑰系列设计元素为抽象的三瓣玫瑰花瓣投影构成的环形。其产品包括：单玫瑰戒指；双玫瑰戒指；双玫瑰半迭合戒指；以及相应的手镯，耳环，调坠等共计20 款。

这样产品细分的目的是，可以通过引导客户选购产品，唤醒客户内在的审美情趣，并与产品内涵产生共鸣，从而通过实现购买产品表现自己独特的气质。而现在国内珠宝销售一个普遍的缺点是，各种各样款式的产品，无归类地摆在柜台，设计师的思想无法通过陈列和销售员表达给客户，对客户来说所有的产品都只是抽象的设计，而销售员给客户介绍的主要是价格，石重，金重等物质特性。完全没有文化的品位，必然导致同质化的价格竞争。

5.4 欧钻珠宝的品牌传播策略
欧钻珠宝的品牌传播途径可以通过名校，名牌，名人来传递品牌，树立品牌形象。

通过名校推广标示“设计创意来自dalumi” 的中低端产品，在中高端产品的潜在客户心中建立 “dalumi” 与钻石的联想。推广主题是：“我的第一颗钻石来自dalumi”在高校及，高档社区的精品店和礼品店。 主要通过情人节礼物，生日礼物的方式推广，如在情人节开展主题为：“我的爱不是易于凋谢的玫瑰，而是永恒的钻石”。使低价的钻石首饰代替玫瑰成为示爱的礼品。并通过向客户有奖征文，和网上空间的交流建立情感联系，并申明，购买过的礼品钻石产品，在下一步购买中高端首饰产品时，可以得到比购买价更高的现金抵扣来锁定客户。期望在她（他）需要中高端的钻石首饰时首先想道的是“dalumi” 并进一步实现销售。并树立“dalumi” 的产品是高素质人群的选择的形象。并通过事件营销：通过奥运福娃，小孩高档玩具树立长期品牌优势。

通过参与名牌产品的活动，快速建立在客户中的名牌的形象，如与知名的婚影楼共同举行推广活动，如实行捆绑销售则给以客户相应的折扣。在高端消费场所（如机场，高档宾馆，咖啡厅）放置广告传单，在名牌产品（如笔记本电脑，高端楼盘，银行，保险）促销时提供礼品,赠品。建立“dalumi” 产品的高端产品形象。影响这些产品所应对的客户群。

通过名人的广告来提高产品形象。这基本上是产品宣传推广的一贯的手法，但是珠宝产品直接请名人做广告，很难表达产品品牌的精神，因此，主要通过参与一些有影响的公共关系活动，参与正面的新闻事件，来与名人联系起来从而树立产品高档品牌形象。

5.5 欧钻珠宝的价格策略
定价的3c 原理告诉我们，定价的主要影响因素包括: 成本(cost),顾客（customer）和竞争者（competitors），价格是本企业与及竞争对手及顾客博弈的均衡结果.

由于目前dalumi 的珠宝业务主要客户是国外的批发商，代理商和品牌经销商，如：法国著名皇室珠宝供应商mabassan, 家乐福等。他们的购买属于组织购买他们的购买有专业性采购，谈判能力强；需求波动性大；购买者较少；购买量较大；影响购买的人多，等特点。因此，现行定价主要是成本加成定价，和竞争性投标。对于dalumi 深圳的珠宝厂由于中国的劳动力成本优势，种定价方式对于国际客户尚有一定的利润空间。

但是随着国内珠宝企业进入国际市场的能力不断加强，国际珠宝商愈来愈多地直接与国内的珠宝厂进行交易，这种优势也有减弱的趋势。

对国内的批发商客户，欧钻珠宝唯一一点好处是钻石可

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10]  ... 下一页  >>