企业也大部分以招标的形式进行，竞争日趋激烈。企业根据销售产品的特点,分析自身存在的问题,建立恰当的分销渠道,增加区域销量,取得目标利润和社会效益。本文阐述了国内润滑油销售渠道现状，分析了未来的发展趋势。
随着润滑油企业进军中国市场
润滑油是我国对外开放较早的石化市场，是一个技术壁垒较低的行业。近年来，我国汽车产业巨大的润滑油消费量，吸引着越来越多的外资公司来华投资。迅速发展的中国润滑油市场，已成为国外润滑油企业群雄逐鹿的竞技场，并在迅速进入中国市场。嘉实多润滑油公司和中国商用车制造商东风集团成立合资公司，联手抢占我国润滑油市场。壳牌收购了我国最大的民营润滑油生产商、中国第三大润滑油企业统一石化旗下两家公司75％的股份，壳牌在我国润滑油市场份额的排名上升到第三位。由于洋品牌先入为主，中国本土产品短期内难以立足高端油品市场。
2.2国内品牌众多竞争激烈
作为中国润滑油行业名副其实的“恐龙”，昆仑润滑油将利用其得天独厚的基础油资源优势，继续推行润滑油产品“低成本”导向型战略，向国内市场继续发力。推行润滑油产品低价战略的同时，昆仑润滑油会推行基础油高价策略，可以利用自己在基础油方面的绝对垄断地位，不断提高中小润滑油企业的上游原料成本。长城润滑油实行了重在考核高档润滑油产品结构量的“零五新政”。 以较低的价位重点发展高端产品市场的战略，以促使自己现有的中低端产品消费者改用他们的中高端产品。为了实现这个战略，预计长城润滑油会以惊人的促销力度或直接低价来取得高档润滑油市场的份额。lOCAlHOsT统一润滑油是唯一的民营企业，受昆仑润滑油“低端产品低价化”和“基础油高价化”双重战略的挤压，缺乏必要的竞争力，所以必须大力发展高端产品的市场，以维持自己合理的盈利水平。大批中小民营润滑油生产企业关门大吉，在高档市场上由于长城润滑油的“高端产品低价化”战略的实施，同时由于自己在技术、资金和品牌方面处于劣势的原因，他们在高端市场的生存空间艰难。
2.3润滑油销售渠道多种多样
润滑油市场巨大商机吸引着众多企业，销售渠道建设也多种多样。由于国内润滑油需求随着汽车销量增长而扩大，润滑油销售渠道和形式也是多种多样的。面对润滑油行业异常残酷的竞争现实，生产企业再也不能简单的按照自己已有的经验应对自己所面临的各种问题。取得oem资格的企业不仅供应汽车生产企业所需的润滑油，全国各地的4s店也全部使用该品牌的润滑油为消费者服务，由国内的昆仑、长城等品牌及进口润滑油品牌所掌控这块市场。由于润滑油的营销落后，使中小润滑油生产企业和经销商们变得非常迷惘。消费者购买的汽车车型差别很大，对汽车维修保养知识也很欠缺，消费者更换润滑油的方式也不一样，有的去4s店维修保养时更换润滑油，有的为了更好地保养爱车，自己购买润滑油更换，有的随便在路边找个维修店更换，一些小商店也有润滑油销售，其主要客户是农村摩托车驾驶者。部分进口品牌润滑油针对后市场加大开拓力度，成立换油中心，他们也为消费者提供了方便的换油服务，使得润滑油的销售渠道形式多种多样。
2.4不断研发润滑油产品
随着润滑油油价一路飙升，节能环保法规越来越严格，汽车为了更加节能，润滑油粘度需要越来越低。为了降低汽车使用成本，换油周期需要越来越长，发动机会越来越小，润滑油企业员工的工作条件也越来越苛刻。未来新的润滑油要在诸多因素中寻找平衡，这需要依赖添加剂方面的改善，更迫切地需要高品质的基础油供应。提供高质量的润滑油是企业亟待解决的问题。
总之，中国汽车工业快速增长，给整个润滑油行业带来了巨大的市场机会，未来几年中国汽车工业依然保持稳定的增长态势，低碳、转型、升级等热点话题也在左右着润滑油市场的走向，在润滑油市场掀起了轩然大波，历史性的机遇与挑战牵动着所有润滑油厂商的心，润滑油的品牌战和营销战正在将市场引向精耕细作和专业化运作的时代 。
参考文献:
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