逆境中求生存 贯性中求发展 |
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p; 1、规范营销秩序,建立营销新机制 去年以来,煤气化厂认真领会矿党委张书记提出的“堂堂正正做人,明明白白挣钱”的精神,积极规范营销秩序,加强营销管理,建立了“紧缩小用户,集中大用户,直销为主,现款从优”的营销策略;坚持“销、收并重,以收定销”和“三不、二优”的营销原则,(“三不”即:不能按合同正常结算、付款的用户,不得继续供货;不能先付款后发货的中间商、个体户及信誉度不高的小型私营企业不得发货;不能按计划清欠陈旧货款的用户不得发货。“二优”即:现场付款,现场提货从优;均衡供货,均衡付款信誉良好的用户从优。);建立了规范的营销机制,杜绝了以往吃、拿、卡、要等现象,用制度规范了销售行为,包括厂长都无权向外赊销焦炭。客户在产品交易中,直接面对的就是销售部门和销售人员。在对销售人员的奖励方面,煤气化厂实行提成促销、成绩与工资挂钩、上不封顶下不保底等激励措施。一个明显的例子就是我们的销售人员李鹏杰到今年10份计提销售提成近9万元。这使职工深切地体会到:在煤气化厂挣的最多的不是职务最高的,而是贡献最大的。通过这些机制的建立和完善,使厂里的销售人 员真正找到了堂堂正正做人、明明白白挣钱的感觉。 2、转变营销理念,开拓市场空间 以前,煤气化厂的销售是为卖产品而卖产品,企业的市场地位处于一种被动局面。为了打破这种不利局面,厂长和书记亲自到河南省开拓市场,寻求客户。去年4月,我们专程带了两车焦炭到河南林州合鑫钢铁公司,当对方得知是漳村煤气化厂的产品时,就说:“你们的焦炭我用手一拍就碎了,我们不要。”而我们很自信地说:“如果你能用脚踩碎焦炭,这两车焦炭我们一分钱不要”。用户对产品进行化验之后,发现我们的产品不但质量合格,而且非常适合该厂的炉型。很快,该公司总经理吴原杰亲自带着原料部部长来到我厂签订合同。这只是我们实行新的营销策略"三卖"的一个开端“三卖”就是卖质量、卖信誉、卖售后服务。我们的销售人员在彻底转变营销理念的同时,深深明白了一个道理:为了卖产品而卖产品肯定卖不出去。若我们定位于卖产品质量、卖信誉、卖售后服务,三样都卖出去了,我们的产品肯定销售得好。 俗话说得好,创业容易守业难。产品的市场打开了,但要牢牢地守住这块阵地并开拓新的市场空间,就必须在产品信誉和售后服务上下功夫。实际上,信誉是难得的,因此也是高价的。市场的经验与教训告诉我们,信誉具有三大特征:一、积累性;(一个企业的信誉是靠一点一滴积累起来的,它要求你说到做到,必须持之以恒。)二、增值性;(信誉是企业的品牌,信誉高,人们相信你,生意就会红火,信誉的价值超过金钱。)三、易碎性;(信誉是一种特殊资源,你只有长期讲信誉,人们才会相信你,你只要一次不讲信誉,那你以前的信誉就会丧失。)所以精心积累信誉、维护信誉是我们销售工作的重要任务。在售后服务上,我们的销售部门与质量部门建立定期走访用户制度,及时掌握用户的反馈信息,及时把握市场脉膊并注重对市场信息的分析和预测,以制定相应的销售策略,对产品售价实行动态管理,采用在市场降价前集中销售,在市场涨价前限量销售加大库存的方式,保证产品销售价格。这样我们才能与用户真正建立互惠互利的合作基础。 五、铸造企业文化,重塑企业形象 一个优秀的企业一定要塑造一种优秀的企业上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页 |
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