看分销商的实力，更要看其发展的潜力和信誉度。这样才能为以后渠道的高效性、有效性提供保障，否则追求一时表面现象不仅会造成市场份额的飘忽不定，甚至会导致渠道建设失败。“迈拓选择讯宜，是看重了讯宜在渠道建设和产品推广上丰富、成功的经验，以及讯宜在台北、香港、深圳、上海等主要城市都拥有分支机构，在全国拥有几十家大的地区代理商、数百家二级分销商和数百家联盟放心店、移 动数码港。” “任何一个pc公司的成立和发展壮大，都可以带动一批渠道商跟着发展和壮大。清华紫光是一个有资源、大家信任的公司，想和清华紫光一起成长壮大的渠道商很多，因此，在选择渠道合作伙伴方面，紫光有很大的选择空间。”清华紫光的姬浩介绍道：“我们主要考虑的是渠道商的资质、专业化公司背景、相对比较成熟，有无客户资源、业务规划、资金、人力、服务体系等多方面的条件。我们选择那些愿意和紫光一起把事业做大、一起成长的分销商。在集成商选择方面，我们主要考察其行业开拓能力与客户关系。” 此外，一旦与经销商建立了合作关系，厂家除提供相应政策外，还应尽可能为经销商提供各种必要的培训。“授人鱼，不如授人以渔”，让经销商赚钱固然重要，但让其获得赚钱的能力更重要。 把渠道做成品牌 清华紫光是国内最先提出“将渠道做成品牌”这一理念的pc厂商，而他们对代理商的管理与支持策略，也的确值得其他厂商参考借鉴。 2004年2月29日，在首届核心渠道大会上，清华紫光电脑的渠道品牌—“成长联盟”首次亮相。姬浩介绍：“紫光实际上是pc业的后来者。面临整个产业的快速发展，我们必须尽可能地想办法整合资源、制定策略，以求得后来者居上。”紫光认为，以往企业和渠道商之间简单的销售贸易关系已经过时，在竞争更加激烈的市场中，企业与渠道商之间应该是更紧密的一种结盟关系，即将彼此资源完全开放，双方进行充分地沟通和互动，全身心地投入到市场中来。只有这样才有可能实现双赢。“紫光不希望与代理商只是简单的商业合作关系，而是让代理商也能参与到我们渠道政策的制定与管理中来，有共同的理念，最终共同成长。这也是一个组织和一个渠道管理模式。”联盟成员的加入需要经过资产、信誉等一系列考察认证，而加入联盟的成员，经过可以享受到紫光提供的在价格、市场推广、培训等方面的特别支持。很多渠道商表示，“成长联盟”的提出对于渠道的支持力度很大，并且给予了渠道很大的权利和发言权，这在以往是很难得的。 “清华紫光要打造成最受渠道欢迎的pc厂商”—面对来自全国的核心渠道商，清华紫光如是说，他们也的确为自己的合作伙伴们提供了一系列的支持和帮助。 在渠道建设上，紫光采取“渠道一体化”的策略，将核心分销商纳入紫光的销售体系，给予“一对一”的支持。即，每一个核心分销商，总经理都将亲自沟通，专署设立的部门会提供管理咨询、市场支持、量身订做销售策略，使其相当于紫光pc在全国的分支。另外，紫光还推出了“渠道董事会”策略，使得所有分销商都有机会参与渠道的管理、发表意见，有效地保证了渠道的利益和健康发展。 在物流方面，紫光pc将在全国建立六大物流中转库，此举将有效保证产品供货周期，并使市场反应时间控制在六天半以内。 “放账”是长期以来我国渠道中再“正常”不过的一件事。分销商在从企业提货时，往往采用记账的行为来支付货款，由此也对厂家带来非常大的资金压力。对于这一“陋习”，紫光坚决提出了反对：“紫光愿意从价格、产品、物流等多方位给予渠道商支持，但绝不是资金支持。”姬浩介绍，紫光采取的是一种稳健型支付模式，即现款现结，决不放账。从而回避了企业所面临的资金风险。从表面上看这只是保障了厂商的利益，但是从长远来看，却更有利于紫光pc整个渠道的健康发展，保证广大渠道商的稳定性和长期利益性。其实，国家整个结算环境已经在向健康有序的方向发展，企业与渠道商们所关心的，不仅仅是眼前的利益，更多的是可持续性发展。紫光的做法已被许多渠道商理解及接受。 付出当然会有回报，在上市短短3个多月的时间里，紫光电脑从无到有实现16700台的销售量。目前，已经发展分销商60家，服务商70家，供应商80家。姬浩表示，紫光pc将坚持目前的复合分销代理制五年不变，并将发展100家核心渠道商和1000家二级代理体系。 “我是从紫光pc诞生的第一天起就看好它的”。杭州国光数码科技有限公司的魏国宴回忆起刚刚和紫光电脑合作时的情况说，“紫光电脑有品牌、有资金、有实力、而且还有非常优秀经验丰富的团队，所以我们选择和他们一起发展。现在我们已经有了50多家二级渠道商了。从目前的市场反馈来看，大家对紫光的品牌和服务还是非常认可的，市场反馈也很好，我们有信心把这个品牌做强做大。”短短时间就赢得代理商如此信任，年轻的紫光“与渠道共成长”的策略已然奏效。 在过去20年中，it业形成了从厂商到分销商，再经过若干级批发商到零售商的层层分销渠道，经过这个渠道，80%的it产品流向用户——毫无疑问，渠道是厂商的宠儿。 作为利益共同体，在渠道伙伴的选择、管理与支持上多做文章，谋求共赢，是企业发展的必修之课。

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