合作伙伴大会提出了“集成分销”的概念,所谓“集成分销”是对联想商用渠道的战略调整,这种调整将商用渠道分为两类模式去分别覆盖不同的客户:通过连锁零售商、分销商、加盟商等三种方式服务中小型客户;通过客户经理加服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。这是作为国内pc领头羊的联想今年在渠道层面做出的最重要的调整。
通过“集成分销”这一渠道战略,联想首次从渠道中抽出了专门面向大客户销售的渠道体系。分销商抽出部分资源去做大客户业务,这可以帮助联想更好地抵挡来自戴尔的竞争压力,同时也让自身积累一定的客户资源与能力。
四、结论
在新一轮的营销渠道变革阶段,营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式,任何违背这个方向的,逆势而为的厂商策略,都将被变革的现实给击败。
参考文献:
[1]侯夫.格力营销模式真相[n].经理日报, 2008.
[2]李和平.传统而又现代的营销模式[n].中国消费者报,2005.
[3]林三卓.通路创新:企业竞争新课题[j].销售与市场,2001,(3).
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