企业市场竞争的“势” 2001-09-12 现代市场经济充斥着激烈的竞争，企业取胜的关 键在于掌握市场竞争的原则和策略。春秋末期孙武所著的《孙子兵法》有“世界第一兵书”的美称，书中的众多作战原则，对现代企业竞争具有积极的启发意义。 竞争是市场经济中的企业所不可避免的，同时市场竞争又是在一定基础上进行的，这个基础就是 “竞争平台”。所谓“竞争平台”是指，任何处于市场中的企业，其发展历史、声誉、规模、资源优势、市场拓展能力、质量水准等方面因素在竞争中的综合体现。企业的一切竞争行为都是基于这个平台而展开的；不同企业，其竞争平台的“高度” （h）不同，因而具有不同的竞争“势”。成功的企业往往高垒竞争平台，占据了制高点，因而其 “势”较大，一旦参与竞争，其“势”转换成的 “动能”亦大，在竞争中必然处于优势地位。《孙子兵法》中写道：“激水之疾，至于漂石者，势也。”①意思是说：激流飞下，能够冲走石头，是因为迅猛的水势所造成的并且指出：“故善战者，求之以势。”因此，如何提升自己的竞争平台，取得更大的竞争“势”，就成为企业谋求生存与发展的首要任务。 企业竟争平台越高，在竞争中取得的优势就越大。遗憾的是，目前不少企业的竞争平台只是建立在价格竞争的低层次基础之上，结果是众多的企业为了争取顾客、扩大市场份额，热衷于掠夺式的低价竞争方式，陷入了恶性竞争的泥潭。恶性价格竞争使企业付出了惨痛的代价，换来的只是暂时扩大的市场占有率和微薄的利润（如果还有利润的话）。殊不知，当这些企业欢呼“胜利”之际，已逐渐陷入不能自拔的困境。《孙子兵法》中说道：“百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善也。localHoST”②这是企业竞争的最高境界，即“不战而胜”。企业为了在现代市场竞争中取得优势，达到孙子所说的“不战而屈人之兵”的境界，就必须对原有的市场竞争平台进行重构和创新，增加企业的竞争“势”能，使企业始终站在市场竞争的制高点上。 幸运的是，二千多年前的孙子已在《孙子兵法》中为现代企业进行市场竞争平台的创新开拓了思路。“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”①这就告诉现代企业，竞争取胜的方法并非只有“硬拼硬杀”。根据《孙子兵法》的思想，企业强化市场竞争的 “势”、提升市场竞争平台才是取胜的关键。即可从竞争前的准备、竞争时机的选择以及竞争策略的运用三个方面来部署企业的竞争战略与策略（如图1所示），这是企业市场竞争平台创新、增强竞争“势”的纵向递进过程。 一、 竞争前的准备――一竞争“势”的积聚 企业市场竞争的成功或失败与企业竞争前的准备情况密切相关。只有经过充分准备的企业，在竞争中才能站在制胜的竞争平台上，取得较强的竞争 “势”能。根据《刊、子兵法》中的思想，在参与竞争前，为提高自己的竞争平台，充分积聚竞争的 “势”，企业应做好下列三个方面的准备。 1．知彼知己 “知彼知己”是《孙子兵法》认识战争、指导战争的根本规律。书中指出“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必范。”②这说明了对敌我双方情况的了解与战争胜负之间的关系，揭示了战争的一般规律，这个规律在企业市场竞争中同样适用。企业参与竞争前，首先应该做好的准备是对自己和竞争对手情况的了解，这是企业竞争平台创新、积聚竞争“势”的第一步。没有“知彼知己”，企业所采取的竞争战略与策略就不会有很强的针对性，盲目“拍脑袋”的结果只能是“盲人骑瞎马”，其危险性不言而喻。 《孙子兵法》认为：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”③ “知彼知己”要求做到“先知”，即对敌我双方实际情况的全面掌握。光熟悉自己的实力，而不了解对手的情况；或者了解对手的实力，而对自身的情况不太清楚，都是不可取的。企业做到了“知彼知己”，做到了“先知”，就能够据此察知竞争的态势，从而判断出敌方可能采取的策略以及我方应有的对策。这样，企业就站在了比竞争对手更高的竞争平台上，有一种居高临下、洞察一切的自信，竞争策略的运用也就得心应手、驾轻就熟了。据说，日本的几家著名家电跨国公司连中国大陆每个城市的电费变动情况都了如指掌，难怪它们在中国家电市场上能左右逢源、兴旺发达。所以，“知彼知己”是企业积聚市场竞争“势”的第一步和基础。 2．创造“形势” 战争中经常出现这样的情况：当某大国开着百万雄师，浩浩荡荡去征战某小国时，小国慑于其威势，在交战之前就投降了。这就是“形势”在战争中的作用。在现实的市场经济中，某些大企业凭借其雄厚的资金、充足的人力与领先的技术等资源，在市场上声势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，因而大企业可以“不战而屈人之兵”。这就是“形势”所造就的“不战而胜”，它对竞争的进程与结果有很大的影响。 《孙子兵法》强调：“胜者之战民也，若决积水于千切之溪老，形也。”“善战人之势，如转圆石于千切之山者，势也。”①流水、圆石本身没有什么了不起，但是当它们从高山上流下、滚下时，“形势”就不得了。如果企业善于运用这种方式，那么“形势”就无形中为企业抬高了竞争平台。为此，企业在竞争之前可以扬长避短地大力宣传自己的优势，或人才济济或技术超群或管理先进，从气势上压倒竞争对手。这样，就有可能使竞争对手在竞争前“不战而退”，从而牢牢把握住市场竞争的主动权。最近，一家向市场推出新产品的企业，在频繁的电视广告中宣扬其产品是由多少位博士加上多少位硕士耗时多少年才研制成功的，不言而喻其产品技术含量很高。我以为，这就是企业在创造“形势”。 3．选择对手 企业在展开竞争之前还应做的一件事情是选择竞争对手。在竞争中，企业一般都把注意力集中在如何战胜对手、夺取市场份额以及防止竞争对手进入本行业上。按照这种思路，行业中所有的竞争对手都是敌人，必须‘稍灭”掉。但是《孙子兵法》告诉现代企业，“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”②。这里的意思很明确，即在竞争中应做到“有所为有所不为”。虽然从长期来看所有的竞争对

[1] [2] [3] 下一页