最近，一部名为《大染坊》的电视连续剧正在热播，笔者一连看了几遍，仍感余音绕梁。该剧最“抓人”的地方当属其波跪云谲的商战故事，故事主要讲述了民国期间陈寿亭这样一个来自社会底层的“乱世奇商”的传奇经历，他从一个小染匠一路奋斗成为拥有雄厚资本的工业巨擎，陈寿亭的雄才大略和商业智慧让人倾倒，这一形象的传奇性体现在传统文化侵*下的民间智慧方面，他虽然目不视丁，但却胆识过人，“三十六计”、《三国演义》等民间流传的智慧成了他的制胜法宝，面对商场上的尔虞我诈，他总能游刃有余、出奇制胜，他的一些战略战术，即使在现代商战中也堪称绝招，对现代企业管理也有一定的借鉴意义。 一、善于运用价格战 在日军侵华的特定历史背景下，价格战成为帝国主义催残民族产业的匕首，而对价格战的遏止和反击，则体现出本土商人的商业谋略。其实，无论在过去和现代的任何条件下，发动恶性价格战都有可能对整个产业带来难以估量的负面影响，而身陷高度竞争的商家，则往往缺乏“跳出圈外”看世界的眼光和解决问题的办法，陈寿亭的一些招数也许能给我们一些启示。 启示一、行业领头羊的一举一动，是避免出现价格战中常见的“多米诺骨牌”效应的风向标在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下，价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。lOcAlHOSt市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力，将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线，共同对付来犯之“敌”。 启示二、厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的，模范染厂来者不善，为了迅速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。危机时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售，这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响，又保证了渠道商的获利空间。 生产商和渠道商之间的“双赢”，说起来容易，做起来难。在相当一部分厂商高层管理者的潜意识里，尚未摆脱“渠道商只是销售工具”的概念。他们认为：渠道商更容易受利益的驱动，是见利忘的主。就是在现代，又有多少厂商扪心自问，是否将渠道商当作平等的合作伙伴？是否在制定策略时充分考虑到了渠道商的利益？倘若这些基本的前提都不存在，指望渠道商“危难时刻献真情”只是一种妄想。 二、经商讲谋略 在商场上，陈寿亭几次以小博大、以弱胜强，把产品销路打开。这其中不全是他工厂的技术好、产品质量过关等原因。首先，他重视信息的收集，经常去市场了解市场行情，特别是竞争对手的情况，不惜找人去当卧底；其次，善于借势，例如，在“五四运动”时期，他拿出四十匹窄幅布让反日游行的学生做广告，提高了大华染厂的知名度；第三，重视营销，请布料商在大饭店吃饭，住住高级宾馆，在谈生意之前就给足他们面子，取得心理上的优势；给销售商“反利”、给布铺伙计提成的做法在今天的生意场上更是屡见不鲜。 三、重技术 陈寿亭对技术非常重视，早先，在他还是小染坊的时候，就很注意“偷师学艺”，没多久就把师傅的技术学到手，最终把要价过高的师傅赶出了家门。成立大华染厂时，陈寿亭的东家也就是合作伙伴是从德国学纺织的洋学生卢家驹，二人土洋结合，开发出独特的染料配方，使产品的质量高于竞争对手；上印染项目时，他不惜花大价钱购买当时世界上最先进的纺织设备，他也舍得拿出工厂未来五年利润的40%换取技术，并以高薪从上海请来技术员，这在当时民族资本家当中是不可想象的。 四、领导有风格 陈寿亭严格管理工人，认为“慈不带兵”。他严于律己，要求厂里的小汽车是为拉客人用的，不能私用；他关心工人，有一回过年时，染厂工人每人二十块大洋，这在当时许多工厂只管饭，没有工钱的厂家来讲是难能可贵的；他还不顾危险地救过两个抬硫酸的工人，管理过程中，有时骂工人过头时，也会向工人道歉；在竞争激烈，形势不妙的情况下，有人建议他把从上海请来的师傅的工资降下来，或者辞掉，他有从长计议的眼光，停产期间工资仍然照发，保住了师傅，也就保住了东山再起的资本；他总是在生产第一线，与工人同吃一锅饭，看过该剧的人都知道，至今人们还记得那个光着膀子在车间干活的掌柜；他还下过跪，下跪的对象是上海有名的林氏企业的老爷子，自称是为了赔罪，其结果是得到了林家老爷子的赏识，与陈家由竞争对手变成了合作伙伴，正是这一跪提升了他的人格的魅力。 五、陈六子的“不识字文化” 卢家老爷子看上了陈六子的为人和本事，决心出资在青岛办染厂，请陈六子任掌柜，儿子陈家驹不服，以为陈六子是一个要饭出身的文盲。卢老爷教训儿子说：“……不用说周村，就是在张店，一提起陈六子，哪个不翘大拇指？……不错，这陈六子是不识字，但不是没文化。光知恩图报这一条，二十四孝不过如此”。 这段言论中，最重要的一句话就：“这陈六子是不识字，但不是没文化。”道出了识字和文化的关系，乍看起来，似乎与理不通，但是，实际上是通的。关于文化的定义问题，一般来讲，大家认同的文化是指：人类所创造财富的总合，特指精神财富，如，文学、艺术、教育、科学。文化的传播、继承有两中方式，口头的和书面的。在古代，主要靠的是第一种方式，因为，那时的文字不普及甚至没有文字。随着人类社会的发展，书面文字的发展和传承，越来越多地被使用，特别是人类进入知识*时代以来，表现的尤为突出。但口头的方式并没有被废止，而且永远也不可能被废止，永远是文化传播、继承的方式之一。 就是到现代，人们从剧院、电视、电台等媒体所获得的文化知识，仍然占有一定的比例。陈六子虽不识字，但每天都有陈家驹及后来的文起给他读报，所以对当时时局和政策都有相当的了解

[1] [2] 下一页