摘要：在世界经济格局逐渐变化、中国经济持续快速增长、国外商务客源不断涌入国内的趋势下，有必要对国内饭店分析其境外客源结构变化现状及原因，并对目前的趋势下如何指导国内饭店作出相应的战略调整和营销策略，以便与国际饭店竞争国际入境商务客源。
关键词：商务客源；经济发展；营销策略；国内饭店

随着中国经济实力不断增强，市场变得越来越大，逐渐成为国际经济重心。商业经济的蓬勃发展必将带动中国饭店业商务客源的增加，与观光客源不同，商务客源具有对价格敏感性低、舒适度要求高，频率高，住宿时间短等优点，这使得中国饭店有必要重新思考饭店战略，进行国际化经营将是中国饭店未来发展的必然趋势之一。目前，中国饭店业面临西方诸国国际品牌及其连锁经营业态的“侵略”格局，但由于其缺乏地道的中国文化特色和营销途径，它们难以在短期内形成大势统治局面。因此，在国际竞争对手未适应中国国情、国际客源结构变化、人民币坚挺的时候，国内饭店应该抓住契机，进行饭店国际化战略调整和营销管理策略改善，在经济大好的形势下占得更多的市场份额。

一、境外客源结构变化现状及原因

今天，中国国内饭店客源逐渐发生性质改变。首先，面对日趋良性发展的国际旅游动态和信息科技高速进步发展导致国际化进程加快的趋势，国际经济重心逐步偏向中国（诸多国际经济学家预测2008年全球经济增长将持续走低，预测全球经济增长率为2.4%，但对中国的经济增长率预测为9.8%，远高于世界平均增长率），已经出现商务性客源入境大幅增长的现象，而且这种现象不会在短期内消逝。loCALHOSt其次，人民币的持续升值，美元的持续走低，虽然西欧、北美经济的相对不景气极大地影响了其他出境旅游，但是，新兴经济体国家（所谓的新兴经济体国家，是指正在跟随市场经济走势重组经济体系的国家，包括两部分：一是俄罗斯、巴西、印度和中国，这几个国家具有高人口增长率、低劳动力成本以及渐增的资本投资特点；二是韩国、埃及、土耳其、墨西哥、印尼、菲律宾、越南、巴基斯坦、孟加拉国、伊朗和尼日利亚，这些国家有人口众多，劳动力成本较低，具有丰富的能源和原材料资源，且正在进行或刚刚完成经济体制改革，摒弃不利于经济持续发展的旧有政策，应变能力很强等特点）保持经济快速发展，对中国交流逐渐增多，所以总体商务和观光旅游入境客源有增无减。

二、客源结构变化分析研究

1.传统西欧、北美游客市场稳步增长，但是增速缓慢
传统的西欧、北美游客市场仍然会持续增长，但增幅会有减缓。人民币对美元自2007年底突破7.2历史最低记录，必将影响欧美大量的中下层阶级来华旅游动机，这必将出现北美客源大幅下降，甚至会出现负增长。西欧国家经济脚步放缓也会导致出境客源次数和人数减少。其次，来华的商务游也不会有持续的显著增长。一是受美国内部2008年初的次贷危机的影响，二是中国的出差费用以及在华投资的成本费用增长。如软件外包行业，越来越多的美国软件企业如ibm 、hp、accenture逐渐将交付中心和研发中心转移到马来西亚、菲律宾、越南等新兴的东南亚这些人力成本更低的国家。所以，欧美市场客源的总体趋势是有传统市场基础，但潜力有限。
2.新兴经济体国家游客市场增长速度快，潜力大
据欧洲旅游署预计，未来几十年中，将出现以来自巴西、俄罗斯、印度（这三国与中国在国际上合称为bric，即21世纪经济高持续发展国家）、墨西哥、阿根廷、巴基斯坦、委内瑞拉、南非、埃及和中东很多发展中国家游客为主体的市场，这类客源受到中国强有力经济的影响，会扩大经济活动的相互交流，相对应的将带来商务流的一个显著高峰，并且周期较长。而且这些客源地一个显著的共同对华特点是：对中国了解不多；对中国的兴趣逐渐变得浓厚；对中国了解的趋势必将逐渐赶上西欧、北美（经济原因）。这也是中国饭店结构性调整的重点转向趋势之一。
3.东南亚国家游客市场基数大，增速稳定
中国与东南亚国家的交流是长久形成的关系网，尤其是在中国经济发展的高速期，经济影响更加显著，越来越多的经济活动会围绕中国展开。比如，传统的软件外包产业强国印度，其国内前三大外包公司tcs、infosys、wipro都已经分别在中国和东南亚设立外包中心，展开做好欧美市场的共同合作接包工作，还有对日本的传统接包等，这些国际性的经济活动必将给中国国内饭店带来可观的客源流和知名度。再者就是传统的文化交流在经济的影响下必将更加频繁。这一点尤其体现在东南亚国家到华的留学潮流呈现逐年增长趋势，尤其是日本、韩国、越南、菲律宾、吉尔吉斯斯坦等，这些受到文化影响的客源，必将会更加钟情于有中国特色的国内酒店住宿文化。
以上种种均为中国旅游饭店业的国内饭店经营提供了突破口。

三、不同客源市场特征进行针对性吸引力定位调整

世界经济增长的转变，必将对中国饭店的国际客源结构产生非常显著的改变。在世界经济转向中国的时候，国内饭店如何有针对性的改变饭店经营策略，如何把握契机留住传统的饭店老顾客，更多地吸引新兴客源地居民，提高知名度和认知度的同时，更好地提高入住率，是迫切需要解决的关键问题所在。
1.西欧、北美传统客源的经济吸引力调整
传统西欧、北美客源市场来华的住宿，多是通过网络预定到其欧美所在国的国际著名酒店集团在华的连锁酒店。国内酒店难以在短时间内撼动其地位，但也应加强做好长期渗透的进攻。在这部分客源的问题上，尤其在客源国经济不景气的影响下，中国的国内饭店应加强突出中国特色的饭店要素，吸引这部分客源的眼球。一是中国相当有特色的中华历史酒店。比如，上海的和平饭店、北京的北京饭店等，这类具有中国特定历史时期文化元素的酒店，具有殖民地气息文化的特点就是一个吸引力特色。比如，1863年兴建于天津的利顺德大饭店，凭借其厚重的历史情节和丰富

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