【摘 要】有些企业已经把清欠当成关系企业生存和发展的一项重要工作来抓，但清欠工作仍然面临着严峻的形势。本文从五个方面论述了企业清欠工作中行之有效的策略。
【关键词】清欠 营销策略 监督

目前，回收老账、清理陈欠款成了一些企业比较头痛的事，有些企业已经把清欠当成关系企业生存和发展的一项重要工作来抓。但清欠工作仍然面临着严峻的形势，前清后欠的问题也比较突出，货款回收、资金管理方面面临的压力越来越大。注入的资金沉淀下来，一些资金的回收成了久治不愈的“慢性病”，资金长期占压，其中相当一部分资金已经形成了损失，企业经营的沉重压力因资金方面的困难，表现得越来越明显。根据笔者的调查分析，造成目前回款难、资金紧张的局面不外乎以下几个方面的原因：一是从客观上讲，前几年，由于市场经济秩序不够规范，加之市场经验不足，形成了一定的应收账款拖欠；比如一九九八年后煤炭行业极不景气，销售出现了滞销，但是为了企业的生存，许多煤矿就疯狂赊销，造成应收款项收不回来，还不如不销，留着资源不开采。二是从主观上看，在处理问题上，一些企业的领导人思想观念仍然停留在计划经济的思维层面上，思想上转不过弯儿来，工作上没有真正以资金管理为中心，疏不知没有资金，企业就没有了生命；三是在处理有关问题上，营销人员缺乏对客户的交流与沟通，缺乏对对方资信度的了解，让购货方钻了空子；四是相关的管理制度不健全，没有把清欠与加强管理、防止前清后欠有效地结合起来，对于清欠工作中暴露的问题，缺少分析，往往治标不治本，不进行实际调查，没有真正地建立清欠管理制度；五是制度执行上有差距，监督考核把关不严，回款清欠工作缺少有效的激励约束机制，甚至有的工作人员借助清欠工作玩山游水，根本不把清欠工作放在重点，没有责任感；六是回款时以物抵账操作不规范，要是原始的等价物交换就平等了，而这种物物交换却是价值相差悬殊，殊不知抵账的货物几乎是些废品而已，由此而发生的各类损失数额比较大。LOCALHOsT
基于上述认识，如果任其发展下去，势必导致严重的资金危机，再不采取得力措施，就会把整个企业拖垮。加强清欠工作，严格资金管理，刻不容缓。笔者以为，企业应以不变应万变，努力将资金收回，目前煤炭行业价格频频上升，许多人都想从中谋取私利抢企业的市场，为此，应采取有利措施，企业要占据一级市场。
对策之一：以资金管理为中心，切实提升思维层面
我们常说，营销是“龙头”。而回款、清欠工作是“龙头”之中的“龙头”。营销搞得红红火火，款回不来，资金得不到及时变现，形成的就是“泡沫收入”，就是虚假收入，对企业发展贻害无穷。企业管理以财务管理为中心，财务管理以资金管理为中心。效益是资金不断周转实现的，不周转就没有效益可谈。所以，对于资金管理、货款回收，必须始终作为重要工作抓紧抓好。应清醒看到，企业保持良好的资产负债结构、信用等级、资金状况，是其竞争力的重要内容和标志。应收账款居高不下，会导致资金紧张，银行贷款增加、财务费用相应增加，货款一天回不来，企业就要多支出一天的财务费用，如果继续严重下去，将会导致资金危机，把企业拖入难以为继的困难境地，只能变成银行的“打工仔”。要把加快资金周转作为一项重要工作来做，千方百计地防止坏账，盘活呆账，提高资金周转率。所以，一定要真正转变观念，企业管理要切实以资金管理为中心，算好自己的账，切实增强抓好清欠工作的积极性、主动性，多回款，快周转。企业的领导应该真正掌握企业资金情况，看懂现金流量表，以免企业进入危险区。

对策之二：建立健全营销策略，将清欠与加强管理紧密结合
一个企业要时时刻刻加强资金运作上的管理，要依据市场状况，积极修订和完善营销管理办法，及时调整营销策略。在营销工作中，适当调整回款期，要切实将回款工作当成大事来抓，充分利用多种渠道、多种方式，当期销售务必抓好可靠性回收，千方百计抓好资金回笼，确保商品发出后款项能够如期收回。一定要坚持不准赊销的规定，赊销的产品如不能回收货款，不但产品本身的价值得不到实现，而且还要缴纳增值税，垫付运输费用，形成的利润还要缴纳所得税，给企业造成的损失太大了，其危害远远超过不生产。款项回来才算交易，签订的合同才有实效，才能实现社会价值，才能早一天避免坏账风险，才能早一天发挥资金效能。企业要切实加大销售回款及清欠工作的力度，加快回款的速度，多回现款，多做现款现货交易。为了鼓励现款现货交易，促进多回笼现款，要制定并实施积极的营销政策，以回款为中心，加大对现款交易的激励力度。
对策之三：切实抓好源头控制，坚决防止前清后欠
前清后欠等于没清，不但不应受奖，还要受罚。如果造成呆坏账损失，承担的责任就更大。避免呆坏账损失，加快货款回收速度，也是营销人员基本素质的体现。企业营销人员都要牢固树立不准赊销的意识，加强自身锻炼，切实增强营销能力。在营销过程中，营销人员要认真落实企业制定的一系列文件精神，坚决做到既要促销，更要清欠，营销要建立在回款的基础上。营销人员要切实加强对用户的资信审查，一般的客户要严格实行现款交易，不见款不发货，贱卖不赊。要千方百计规避市场风险。确有风险的客户必须坚决停下来，否则，做的多赔的多。如果市场规模的逐步增长是伴随着风险的不断加大而实现的，这样的市场规模实质上是“恶性肿瘤”，未经企业集体研究批准的用户一律不准赊销,即使批准了也要对销售合同严格把关，如果出现问题，当事者、审批人等要相应承担连带责任。对滚动结算的重点用户，在签订好供销合同的前提下，要采用现汇结算。营销人员要切实抓住对方承诺付款时间，以免对方以各种理由拖欠；对用承兑汇票结算的客户，必须具有很高的资信等级和长期合作关系，同时搞好审核和结算工作，坚决遏制新的应收账款增加，促进生产经营工作的健康运行。
对策之四：加强考核监督，依法维护企业利益
要继续加强对清欠工作的领导，层层落实清欠责任制，建立健全货款回收考核体系，严格进行考核。专职的清

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