作者：夏春玉 张闯 董春艳 梁守砚

摘 要:通过建构“订单农业”中交易关系建立与企业与农户互动过程中人际关系的作用是以往研究中不曾被关注的方面。研究还发现,订单农业中企业与农户人际关系的发展具有稳定交易关系、促进交易关系升级的重要作用。
关键词:订单农业;交易关系;政府介入;人际关系

一、引言

始于20世纪70年代末80年代初的农业家庭联产承包责任制和农产品流通的市场化改革,使农户成为了农业生产和农产品流通的基本组织单元。然而,随着这两项改革的深化,一些新的矛盾逐渐突显出来,其中尤以“小农户”与“大市场”之间的矛盾最为突出。转向家庭经营以后的分散农户无组织的盲目生产和自营销售,难以与经常变化的市场供求形势合拍,农民需要组织起来进入市场已成为各方面的一个共识(杜吟棠,2002)。基于上述认识,学者们对农产品流通问题的研究大多聚焦在各种能够带动农户进入市场的 (二)调查设计与数据收集
根据案例研究的“证据三角”原则(殷,2004),本文力求从所有可能的渠道收集数据信息。除了通过互联网、政府文件等二手数据来源广泛收集相关数据信息以外,本文主要采取了深度访谈的方法获取研究所需要的数据。根据本文研究的问题,我们将访谈对象确定为宝力镇政府主管农业的镇长、协调蔬菜生产与流通的职能部门工作人员、经纪人t本人、与t有合作关系的菜农。在昌图县委的大力支持与协助下,本文作者于2007年7月对宝力镇的蔬菜生产与流通情况进行了第一轮调研,主要了解了宝力镇蔬菜生产与流通的基本情况,并与主管农业的副镇长和t进行了长时间的开放式访谈,访谈内容主要集中
在t与菜农合作关系的建立与发展过程上。localHOST在消化、整理第一轮调研信息的基础上,本文作者设计了针对不同访谈对象的详细的访谈大纲,并于2008年7月对宝力镇进行了第二轮调研。在此次调研中,作者根据访谈大纲对宝力镇主管农业的副镇长、t本人进行了补充访谈,同时对宝力镇政府负责协调蔬菜种植与流通的职能部门(蔬菜办)的两位工作人员和随机抽取的t的合作菜农进行了深度访谈,进一步全面获取研究所需要的数据信息。两轮访谈全程都进行了录音,以便于后期数据信息的整理,在数据信息分析与处理过程中,作者还通过电话对一些不太确定的信息进行了补充访谈。本文访谈对象、访谈时间和内容等情况如表1所示。


四、案例研究

(一)政府介入与经纪人的单方预承诺:交易关系的建立阶段
2004年以来,宝力镇政府为了解决当地蔬菜种植户自产自销、种植品种与市场需求不对路、增收困难的问题,开始在铁岭市政府相关政策的支持下引导、组织农民开展订单式蔬菜生产。最初,宝力镇政府组织部分菜农与铁岭市某种苗公司签订了西红柿订单,但在第二轮订单生产中出现了销售困难的问题。由于种苗公司的主要业务是种苗的培育、供给以及生产过程中的技术指导,公司无力解决农民西红柿的卖难问题。在这种情况下,宝力镇政府找到了经纪人t,请他来帮助解决销售问题。依靠其广泛的市场销售 (二)相互信任的建立:交易关系的探索与发展阶段
第一轮订单签订以后,t与菜农的关系进入了探索与发展阶段。由于蔬菜生产的特点,当地的蔬菜一年可以生产两茬,而t与菜农的订单是每一茬菜都要重新签订。这样,由于每一轮订单的周期都比较短,菜农拥有非常有利的条件来考察其与t的交易关系,从而决定在下一轮订单签约时是退出还是继续。在最初的两轮订单执行过程中,t严格地遵守承诺,向菜农赊销种子、化肥、农药等生产资料,同时也对一些困难菜农提供了一些资金上的支持。t的上述行为当然也得到了菜农的广泛认可,菜农认为其是一个守信的人,从而愿意继续与之签订生产订单。与此同时,由于t与菜农签订的保底收购价格与市场价格基本持平,头两轮订单的执行情况非常好,菜农的续约率几乎是100%,同时还有部分菜农后加入到订单生产中,t的订单规模进一步扩大。

在这个阶段,t基于对宝力镇蔬菜生产和流通潜力的判断,开始投资500万元在镇内建设一个可以辐射周边地区的蔬菜批发市场,市场配有冷库,极大地提升了t对当地蔬菜流通的控制能力。t对批发市场建设的投入,一方面进一步强化了菜农对他的信心,另一方面也强化了t对菜农的依赖。在批发市场初步建成投入运营以后,t自身的运营方式也发生了较大的变化。在此之前,由于t没有销售蔬菜的载体,只有遍布全国的销售企业与农户交易关系的发展过程概念化为三个阶段:关系的建立阶段、探索与发展

阶段、稳定与升级阶段。虽然在此交易关系发展过程中,一些交易关系可能由于各种原因而终止,但在本文研究的案例中,此类终止的关系为数甚少,并且本文研究的目的在于揭示订单农业中交易关系建立、发展、维护与升级的过程,以及在此过程中的各种行为因素,因而本文对于关系的结束没有进行研究。在上述交易关系发展的不同阶段,有很多不同的因素和互动行为变量起到了至关重要的作用,下文我们就重点转入对这些变量所蕴含的理论与现实意义的探讨。

(二)政府的介入及其与企业、农户的互动:政府角色的定位
在发展订单农业的过程中,政府的角色一直是学界关注的焦点问题之一。邓宏图等(2002)认为,在经济转轨过程中,政府在订单农业的交易双方签约过程中的作用是双重的。如果政府以公共品的方式来为双方签约提供

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