个产品是好还是坏，不敢相信。所以，从购买行为上讲，消费者有可能不配合小企业的努力， 防守中进攻 不过，在各种竞争压力之下的小霸王型企业，会变得更聪明。 正如一些小孩，在七八岁甚至十岁之前，都是在大人的拳棍之下长大的。但往往是挨打越多的小孩，成熟越早。因为他在棍棒之下会较早地领悟到一些生活的道理，较早的磨练出来。 小霸王型企业在受棍棒挨打的过程中，也会领悟到怎样才能做一个让别人可以接受的小霸王。他会探索消费者能够接受的商业模式，寻找更容易让同行接受的厂商行为。 自1999年成立的内蒙“蒙牛乳业”，是中国最近几年连续增长最快的民营企业之一，销售额已由1999年的4000多万元增长到2003年的50多亿元，“牛气”十足。而蒙牛创建初期，伊利已经成为同城的乳业巨头。即便如此，蒙牛还是选择了向伊利挑战。只是，蒙牛的定位是做内蒙的奶业第二，不做第一，还在包装和广告中明确打出了向伊利学习的口号。 这样，蒙牛以低姿态的行为方式进入，没有被伊利当作“敌人”，而且伊利放手让它去玩。这样，蒙牛此举引起了呼城市民的关注，为消费者留下了“谦虚上进”的美好品牌印象。 为避开正面强劲对手的攻击，企业小霸王总是和最强劲的对手保持亲密接触。但他们不是一味地防守，有时为了保持自己企业的领地不受侵犯，他也会主动寻找机会，给对手“迎头一击”。从而使自己时刻在竞争中掌握主动权，让对手围着自己转，而不是让自己围着对手转。 如同足球比赛，好多时候，场上的僵局都是被出人意料的打破的，因为你方球员可以在被动地防守中突然反击。只是，这种阻截要么对你有利，要么对你非常不利。但球员必须要意识到，寻找对手的空档，进行有力攻击常是克敌制胜的法宝。 保健品补血市场被“红桃k”牢牢控制了达十年之久。但2001年上市的血尔，主动向红桃k提出了挑战。在挑战红桃k之前，血尔做了详细的调查，针对红桃k的许多弱点，血尔有针对性的正面进攻。 红桃k的消费人群不分男女老少，血尔选择了主攻城市女性目标市场；红桃k强调补血快，血尔突出补血持久；红桃k广告主要集中在城乡结合处，血尔大举进攻城市；经销红桃k的代理商利润率低，血尔为代理商留下了红桃k几倍的价格空间。血尔成功了，目前暂时位居行业第二。 讨好消费者 事实上，作为小霸王型的企业，不论他们在行业的价值链上占据一个位置，还是与同行中巨型公司处于同一环境，他们都在坚守自己的势力范围，并迅速长大。 但小霸王型企业上面有大企业压着，旁边有同类小企业盯着，产业链上消费者对他可能一下子不配合。这些因素制约着他，将使他在市场竞争当中的一段时间内处于劣势。“能不能由劣势变成优势，就看他霸道不霸道。如果他坚持霸道，而且让消费者认同了，他的霸道就成功了。”雷家马肃说。 坚持霸道，是跟企业的核心层素质相关的。如果领导者本身很强势，他的领导力、感染力，可能不是靠他做事的那种方式，可能更多的是靠他那种信念和魅力。从而很容易让他的团队明白一点：如果我们不能赢得胜利，那么我们就会被淘汰出局。 所以，尽管小霸王经受像雨点一样的棍棒打击，但他依然在坚守自己的领地，并成功抢夺市场。在这一过程中，雷家马肃认为下面几个因素值得小霸王型企业注意： 1．讨好并取悦消费者，始终贴近消费者，这是小霸王企业最有杀伤力的武器，也是最根本的。 2．打破游戏规则，要在市场上称霸，得要按市场规律办事，且注意策略。 ● 你打破的惯例是不是制约行业内大家共同发展的一个惯例，如果打破的是一个制约大家共同发展的惯例，就容易得到大家的认可； ● 你打破惯例的行为方式，是不是能被大家所接受； ● 联合跟你在一个层面的小企业，让他们感觉到，打破对大企业既得利益有好处的惯例，对同类小企业都有好处。 3．跟大企业相处，要采取合适的办法，淡化大企业对他的仇视。但提供的产品跟大企业雷同，或相近的情况下。只能靠做精、做专，即专注于个别领域，专注于个别产品线。 目前，国内市场还不成熟，小霸王兴起的根基当然不稳，从自身的角度，还需要寻找比较有效的成长路径与成长方式。下面几个方面值得研究： 1．研究并关注行业的生态环境； 2．研究政府的政策； 3．研究国际经验，看国际上那些小企业是如何长大的； 4．要强壮自身，改善自身的内在素质，让自己的核心能力越来越强； 5．把自己建成一个持续学习和成长人的组织。 坚持霸道 “小霸王型的企业，只要它能坚持霸道，敢创新，其中一些企业将来就可能就成为行业冠军，有些甚至有可能变成中国乃至整个企业界的行业冠军。”雷家马肃说。“但不论怎样，企业小霸王也好，行业冠军也好，都是拼出来的。” 正如美国西南航空的突然迅速成长，让当时专飞国际航线的行业巨头美国大陆公司眼红了。它也开辟了一些支线，把手伸到西南航空公司的领域，率先做出模仿西南航空公司的模式，在城市之间提供点对点的服务，企图要把西南航空公司拿掉。 面对美国大陆航空公司的有备而来，西南航空公司一方面努力保护它的独一无二的个性化软性“管理”， 让对方无法学到。另一方面，西南航空运用自己的低成本运作，狠命反击对方的入侵，美国大陆航空因此元气大伤。再加上，美国大陆航空手到处乱伸，给市场传递的信息就乱了：它飞行路线是长途的还是短途的，消费者不好判断。买它票的顾客更少了。美国大陆航空在蒙受了惨重损失后，只好退出短途航线。 同样，国内企业小霸王们在不断成长中，追求胜利。在接下来的一组文章中，您会看到国内不同行业中，那些具有王者之气的企业小霸王拼杀的故事。 从故事中，您将领悟出些什么呢？是精神？是追求卓越的理念？是敢于胜利的意志？还是…… 附：小霸王的8大特性 1． 他们有野心勃勃的目标，能在产品和服务上不断地创造竞争优势，企图做行业冠军； 2． 他们崇尚挑战，强势，有追求胜利坚强意志，即使完胜无法获取，但他们依然在不遗余力地追求； 3． 他们增长迅猛，却又逆风而行，喜欢跟行业巨头抗衡，能打破既有的产业生态平衡，让

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