作者：苏湘江 李晓艳 高民强

【摘 要】灌溉供水是实现供需的手段，也是市场行为。因此，市场营销学也适用于灌溉供水。本文就洛惠灌区冬灌用水怎样实行营销策略，并将取得喜人的效果介绍给大家。
【关键词】营销学 灌溉管理 作用

针对巨大而疲软的冬灌用水市场，我们从营销学的理论入手，先分析市场，制定正确策略，围绕棉田和果树冬泡，广泛搜集市场信息，积极做好市场调查，科学做好市场预测，结合市场营销理论，采取“三改一加强”措施，打开冬灌用水局面。
从2000年抗虫棉大面积应中以来，洛惠灌区的棉田面积一直居高不下，冬季预留的棉田是一块块空地，多年群众用水观念只用救命水，不浇高产水。造成冬灌用水连年滑坡。一组数据表明。据我局实验站分析资料：灌区的粮经比由1999年的48：52变为2000年的25：75；到2003年的19：81；饮水量从1999年的12300万m³到2000年的6400万m³，少引5900万m³，2003年比1999年少引4300万m³。西渠头站2004年工作十分被动，原因就在冬灌。与2003年比，全年少引水545万m³，冬灌就少引水461万m³。因此，要想取得全年引水的主动，抓好冬灌的工作就显得尤为关键。
1 改变经营思路，从适应市场到创造市场
棉花下播前，不灌水无法下种。LocAlhoST这是群众对棉田冬灌泡地的习惯认识。抓春灌用水，是我们去适应市场。棉田冬泡能高产，激发棉农进行冬泡，是我们去创造市场。创造冬泡市场，实际上就是争取泡地的群众。客户往往并不知道他们真正的需要，这就是需要去刺激和鼓励。首先要及时宣传，有效动员。宣传用语要有亲和力、富有吸引力；多讲冬灌的效益，少谈不灌的危害。过多强调不灌的后果，反而引起群众的逆反心里。冬灌积极性会越来越少。我们会有这样的体会：本没有买某件商品的意识，在广告宣传的反复刺激下，就会心甘情愿地去消费。其次，要长远考虑，抓好示范。人都有趋从和仿效心里。看见别人在干，就有可能跟着干；听说别人挣了钱，自己就会学着做。事实是打动客户心里最好的钥匙。就像移动公司送话费，目的就是为打开长远市场。第三是精心策划，及早准备。创造市场，必须进行实现策划和准备，把握火候。学会知道要下雪，提前去送碳，知道朋友饿，及早架好灶。冬泡应该在12月份上冻前期进行，等到12月份该冬泡时再抓冬泡工作，显然为时已晚！这时地已上冻，群众无法犁地整田，也就不可能再冬泡。因此，必须提前做好先期工作，11月份就成为抓好冬泡工作的黄金时间。
2003年，西渠头站为了冬灌果树的用水市场，集思广益，全站职工每人根据自己掌握的材料写一份宣传材料，最后归纳整理成站上的宣传材料。要求站上职工亲自发放，宣传材料，做到家喻户晓，人人皆知。发放完后紧接着搞了一次民意调查，调查果农对材料观点的看法。这实际上是再一次加深宣传效果，提醒群众总结经验，刺激果农冬灌的欲望。据调查，这次宣传活动，使站上果树冬灌面积提高了30%以上。
2001年，西渠头站为了打开棉田冬泡的用水市场，做出了“只要有一户群众愿意冬泡，我们就会把水送到田间地头”的服务承诺。当年冬泡棉田2.6万亩，每亩增产籽棉70公斤左右。这是无可争议的事实，成为后来宣传的活广告。冬泡面积2002年上升到3.2万亩，2003年突破4万亩。2004年冬灌宣传时，材料中引用了大量的农谚，虽然客观原因（2003年50年不遇的秋涝），但2004年棉花面积未减少。
2 改革经营管理，从计划供水到营销管水
由于种植结构的调整，灌区用水市场的差别划、个性化不断增强。洛惠渠供水不但受作物需水规律和天气的影响，更受洛河来水的严重制约。用水紧张时，河源反而没有水。这就要求我们把按计划用水，靠提高价格增加效益的经营模式，改为依托自流从洛河取水的优势，进行合理定价，抓住先期，提高市场占有率。
2.1打破用水原计划的条条框框，全站内部灵活调配，通过零星带动，打开用水局面。
2.2结合市场情况，考虑各种因素，寻求最佳的供水模式。棉田泡地最佳时期是3月中旬到4月上旬的30天时间。以西渠头站为例，全站实有面积不足6万亩，棉田不足4万亩，冬春灌任务引水778万m³，收入181万元。要完成任务，，需引水600万m³，日需流量2.34 m³/s，要满足这个流量，义井需水13 m³/s。显然这不可能！如果4万亩泡地放在春灌，每亩按120方需水，共需水480万方，价格按0.3元/ m³，才可收入144万元；若在冬灌期间能泡地4万亩，春灌一亩地80 m³就够了，4万亩地320万m³水一个月时间就有能力供够。

2.3要创新管理体制和机制。合同供水可以抓住先期，提前占领市场，平衡上下游负担，缓解矛盾，但若管理跟不上，容易产生浪费水量现象。将合同供水和节约用水两者进行有效嫁接，统一实施，对洛惠灌区来说不算难事。“三改两全”灌水技术方案等，是洛惠渠过去创造的享誉国内外的地面节水灌溉技术，只要对现行的管理体制和经营机制进行和完善，就能起到双赢的作用。
3 改进服务质量，从强化管理到全面服务
推销界有句金言：顾客永远是对的。灌区的每一位群众都是我们的潜在用户，要善待群众。中国有句名言：关系是金！与灌区群众建立起良好的关系，他们就会成为我们的义务推销员。顾客的满意也是我们最好的广告。按照乔．激拉得调查总结出的250定律，即一个人影响250个人的关系法则，如果对一个群众的用水问题处理不好，我们

[1] [2] 下一页