摘要:本文从实战的角度深入剖析了商务谈判中应当注意的主要问题,结合作者多年的商务谈判经验提出商务谈判人员应当具备的五种意识，即，准备意识、观察意识、过程意识、核心需求意识和跨文化意识，对于商务谈判实践具有一定的指导意义。
关键词:商务;谈判;意识

谈判是商务活动中的重要环节，一次成功的商务谈判能够带来无限商机。那么，应当如何进行商务谈判呢？我们在商务谈判中应当注意些什么问题呢？笔者结合多年的外贸工作经历就商务谈判中应当树立的五种“意识” 谈谈粗浅的看法，供大家参考。

一、商务谈判的准备意识

在与一家公司谈判之前，需要做大量的准备工作。准备工作主要包括两方面内容。
一是对于谈判业务内容及经济环境和市场背景情况的准备。这点非常重要， 在商务谈判中最忌讳的就是说外行话。对将要谈论的问题进行翔实的了解是商务谈判最基础的一步。
二是尽量多的了解谈判对手的情况。“知己知彼，百战不殆”。包括正面了解和侧面了解。正面了解的方法主要包括登陆对方公司的网站，阅读对方公司的样本，或者干脆直接向对方公司人员询问其公司方面的情况。侧面了解方面，可以向业内人士咨询，包括向其原料供应商和用户了解，或者向其竞争对手了解。当然，无论是正面了解还是侧面了解，你都很难保证所了解到的信息是真实准确的。这些信息需要你在未来的商务谈判过程中逐步体会、甄别和修正。
需要了解的内容除了对方公司的总体经营情况之外，还必须了解其决策者的情况和未来商务谈判对手情况。LOCAlHOST比如，他们的教育背景和从业背景、来自该公司的哪些部门、他们的经营风格、谈判习惯、个性和好恶等等。公司总体经营情况好坏、公司决策者的经营风格是激进型还是稳健型或者保守型，这些都影响着其原材料采购能力，包括价格和数量接受能力。而直接谈判对手的特点对于你成功与他们交流关系重大。如果你得知你的谈判对手对于文学、历史、哲学、音乐或者足球等某一项有特殊的兴趣，你甚至有必要在与他接触前“恶补”一下相关知识，培养你们之间的共同语言，这对你们未来的谈判大有好处。另外，不要忽视对方谈判团队中的任何一个成员，因为对方最终决定选择你还是选择你的竞争对手有时只差一个很小的砝码。要注意对方谈判团队的人员来自公司哪些部门，因为他们尽管在总体利益上是一致的，但很可能有不同的“子利益”或者不同的利益敏感点，这些信息对于你的商务谈判成功与否有时会起到意想不到的作用。但要切记，不适当的卷入对方公司的内部利益矛盾冲突之中是不明智的。

二、商务谈判的观察意识

准备与一家公司进行商务谈判，首先要注意了解观察其办公地点在城市中所处的位置，是黄金地段还是普通地段，周边同类公司多少，等等。走进这家公司，要注意观察其办公环境如何，规模如何。遇到敞开式办公室，可以观察公司的人员情况，包括人数、年龄结构、男女比例、精神状态等等。公司办公室的位置、环境、规模、人员情况对于你估计这家公司的实力、在业界的地位和影响力、公司的运营规模大小和运营成本高低，以及员工的福利待遇和敬业精神等诸多方面具有重要价值。
当秘书把你领入会议室之后，你可以利用她去准备饮料的时间观察会议室的布置。很多公司喜欢在会议室墙上张贴一些宣传品，比如，公司获得的某些国内国际机构的认证证书、荣誉证书、公司的发展历史沿革图片介绍等等。如果细心，你还能发现一些公司的样本或者产品样品。这些可以帮助你进一步了解公司的经营特点、优势和劣势。
有些公司还把代表公司企业核心价值或者追求理念的话语张贴在会议室墙壁上，这些信息往往对于马上就要开始的商务谈判具有重要的参考价值和指引作用。因为公司的核心价值观和经营理念往往是公司高层决策者深层意识形态的集中体现，也已成为公司的“性格”，对其合理的尊重和利用能够迅速缩短谈判双方的心理距离，有时甚至从谈判对手关系上升为朋友关系。这种相互角色认知改变可能会大大提高商务谈判的效率。
当对方公司谈判对手坐在你面前的时候，要注意观察其精神状态、合作态度、 仪表装束、言谈举止。这些看似与商务谈判本身无关的细节有时候恰恰能培养你与其谈判的“感觉”。笔者曾在一次商务谈判当中遇到一个刚刚从国外出差回来的对手。我们是在晚餐的场合进行此次谈判的，很明显对方时差还没倒过来，显得非常疲惫，无心恋战。于是在谈判中我有意放慢节奏, 对其睡眼惺忪和频频看表不予理会，最后他很快做出采购决定，回家睡觉去了。

三、商务谈判的过程意识

任何事物的发展都有其内在规律，外化为其客观发展过程，商务谈判也不例外。笔者在多年的外贸谈判中发现，商务谈判往往不是一蹴而就的。事实上，一笔生意的谈成经常包含几个谈判阶段。首先是相互试探，双方都根据自己所掌握的情况泛泛谈一些业务和市场相关内容，有意识的暗示对方其可能的商务谈判接受条件，看对方的反应，然后调整自己的谈判角度和预期目标。这一阶段的特点是弹性较大，双方都会有意识的给自己留出一定的回旋余地。
其次是正式给出初步交易条件。这一步很重要，往往为整个商务谈判定下基调。后面的谈判一般是围绕这个基调展开的。当然，有时双方在这一阶段会产生较大的分歧，原因或者是由于第一阶段的相互试探不成功，双方交流不够充分有效；或者是由于双方对于经济背景和行业市场走向的看法差异较大。
而后是谈判双方深入阐述各自的支持信息和资料，来说明其初步交易条件的合理性，劝导对方接受。有些商务谈判到此为止，双方达成交易。但更多时候，双方互不相让，不能马上达成一致，从而进入僵持阶段。此后，商务谈判可能举行第二轮或者更多轮。期间，双方根据市场的变化和对方的诉求不断调整谈判预期目标。当然，最终结果可能是谈判的成功，也可能是谈判破裂。笔者想强调的是，我们必须对商务谈判的“过程”有清醒的认识，不要急于求成，不能试图把下

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