一步才可能获得的谈判成果强行拿到上一步来谈。
笔者曾经历一次客户对我们公司生产的钢材质量的索赔谈判。刚开始，对方态度非常强硬，要求全部退货。于是，我们迅速到达产品使用现场，这一行动本身其实就是一种希望友好解决问题的表态。进而和对方深入交流意见，探讨双方在合同中规定的国际通行的质量标准。我们表示，我们的产品达到了合同规定的标准要求，质量问题的产生是由于对方的加工方法存在问题。对方人员大发雷霆，我们仍然不卑不亢，晓之以理，同时做好打“持久战”的心理准备，对于对方的急躁态度泰然处之。后来几经周折，对方同意按我们的意见改进其加工工艺，从而解决了该质量纠纷。这说明，正确看待谈判的“过程”的重要性。有时候，谈判对手需要发泄情绪，这本身也是“过程”中必要的一步。没有他的情绪发泄，就不可能进入商务谈判的下一阶段。

四、商务谈判的核心需求意识

从某种意义上讲，商务谈判就像打仗，简单的谈判像一场战斗，而复杂的谈判则像一个战役。谈判双方在整个谈判过程中，都希望了解对方的真实意图，就是对方的核心需求。这一点对于商务谈判的进程和结果影响相当大。一个优秀的谈判者应当具有强烈的核心需求意识，要有意识的了解对方的核心需求，同时有效避免向对方泄露自己的核心需求。核心需求往往能够转变成为商务谈判一方或者双方的重要谈判砝码。这里举一个小故事作为例子来说明什么是核心需求。
一个妈妈有两个女儿。一天，妈妈拿回来两个桔子，两个女儿都抢着要。后来，妈妈一人给了一个桔子。晚上，妈妈分别到两个女儿的房间，看她们是否都乖乖的睡了。结果发现大女儿把桔子吃了，桔子皮乱七八糟扔在垃圾筐里。妈妈又到小女儿的房间，发现垃圾筐里竟有一些没吃完的桔子肉，而桌子上放着一盏用仔细剥下的桔皮制成的玲珑剔透的小桔灯。

很显然，虽然两个女儿都向妈妈要同样的桔子，但她们的核心需求却大相径庭。设想，如果妈妈事先了解到这一点，可能会更有效的分配桔子，就是让大女儿吃两个桔子，而把剥下的桔皮给二女儿做成两盏小桔灯。这个故事说明商务谈判中了解对方的核心需求何等重要。比如，一笔跨国钢材生意的谈判，本身具有很多贸易要素，包括价格、数量、材质、规格、交货期、付款方式、质量保证和质量索赔期限等等。如果客户的核心需求是价格，那么你可以劝导其通过增加采购数量来获得优惠价格。因为钢铁行业具备大生产的特点，规模效益非常重要，如果客户采购的数量增加了，可以考虑降低售价。如果当客户的钢材原料出现了紧缺，那么交货期就有可能上升为客户的核心需求。这时候，在商务谈判中你就有机会通过缩短交货期来提高售价。如果市场上钢材出现了紧俏脱销的局面，数量也可能上升为客户的核心需求，那么你就获得了通过增加数量提高售价的机会。当然，一个有经验的谈判对手一般不会轻易让你了解自己的核心需求是什么，他深知这样做的不利后果。
这就要求在商务谈判中树立强烈的核心需求意识，想方设法了解对方的核心需求。要做到这一点，首先要注意培养倾听意识。在商务谈判中，虽然“谈”是中心，但并非谈的越多越好。要尽量引导对方谈，让对方谈得尽兴，你在倾听中会获取很多信息。这可以帮助你分析对方的核心需求。所以，倾听和引导是非常重要的。在商务谈判中充当倾听者和引导者的角色同时可以有效避免言多语失，让对方发现自己的核心需求。要清醒认识到，你的核心需求正是你的主要弱点，你要懂得把自己的弱点用“掩体”保护起来，否则就很容易被攻击。

五、商务谈判的跨文化意识

众所周知，东西方文化之间存在着明显的差异，反映到商务谈判上，主要是双方的思维模式和语言文化上的不适应。要想成功与欧美等西方人士进行有效的沟通和成功的商务谈判，我们就必须培养自身的“跨文化意识”。
首先谈一下商务谈判中思维模式差异问题。所谓思维模式是指人的思维习惯、推理方式和解决问题的途径。中国人的思维模式是曲线式的，具有整体性、形象性和定性思维的特点。谈论一件事情，中国人通常习惯于先考虑就总体原则达成共识，再考虑具体细节。西方人的思维模式大都属于直线思维,与中国人的曲线思维模式差异很大，甚至表现在诸多细节上。比如，中国人的姓名是姓氏在前而名字在后，西方人是名字在前姓氏在后；中国人说日期时按照年月日顺序，西方人按照日月年或者月日年顺序；中国人写自己地址时，按国家、省、市、区、街道、门牌号顺序，西方人正好相反。大体讲，中国人喜欢由宏观到微观，而西方人喜欢由微观到宏观。
这些思维模式差异折射到东西方人的商务谈判上，就会出现相互的不适应甚至冲突。中国人习惯于先就商务谈判的指导原则展开讨论以便达成共识，希望以此去指导将要展开的商务谈判。相反，西方人的思维模式使其更喜欢开门见山的谈判方式。实际上,东西方的两种思维模式各有优劣，重要的是我们对于两种思维模式的差异要有清醒的认识，这样在同西方人士谈判时才能更容易取得相互理解，使商务谈判更有效率。

六、再来谈一下商务谈判中语言文化差异问题

西方人在商务谈判中的语言的信息量非常丰富，寓意明确，语感直观。这符合西方人的传统文化习惯和性格。而中国人在商务谈判中的语言的信息量较少，很多信息需要在语境中去理解和体会。所以,中国人在与西方人进行商务谈判时就必须注意到这一点。有时候你认为西方人根据所谈论话题的来龙去脉应当理解你的意思了，而实际情况并非如此。另外，西方人善于在商务谈判中用推理分析，喜欢摆事实讲道理；而中国人善于用模糊判断，在表达上比较含蓄。
无论是中国人和西方人在思维模式上的差异还是在语言文化上的差异，归根结底是由于双方成长于不同的文化环境。一个成熟的商务谈判人员必须对此有深刻的了解，并在商务谈判实践中不断培养自身的跨文化意识，来指导与欧美等西方人士的商务谈判。

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