| 商业银行市场营销的标准化管理 |
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之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则是靠人际关系和他的做人处世能力”。可以说，这是大家比较公认的成功元素。从营销的角度上看，成功靠的就是客户关系和专业技术两大因素。
笔者认为，基于银行行业的特殊性，客户对专业技术的要求还是比较高的。因此，我们不妨给专业技术加点分，那就是：成功的市场营销，七分靠客户关系，三分靠专业技术。
3.客户关系要关注什么？
3.1客户关系是指与顾客的合作关系
在此，我们更关注的是如何管理客户关系，关注有效获取、开发并留住“顾客”这个关键资源的全过程。一般来说，这个过程它至少包括以下三个阶段的内容：一是确定目标市场，二是建立分销渠道，三是向客户提供包括建立关系和维护关系的全程服务。目标和渠道是成功营销的基础，不同市场定位的银行会有不同的目标客户和分销渠道。形象地说，这就相当于目的地和通往这个目的地的马路。过程服务，则就好比我们用各种方式去往这个目的地，可以开着车去，也可以走路去。
3.2客户关系管理的核心
3.2.1 价值与营销机会判断。营销的目的是为了给市场参与者带来增值，因此，对价值和营销机会的判断是营销活动成功与否的关键。讲得更具体些：首先要找到目标，找出问题所在，这是做事的第一步。银行有很多客户，有机构户、公司户、个人户，有大户、小户，这些客户对银行的价值也各有差异。也就是说，不同客户群给予银行的价值不同。大户对银行贡献的价值大，二八定律是20%的大客户贡献80%的利润，实际情况还远不止这个比例。对营销机会的判断也很关健。比如说，政府推出某项行业推动政策，则可能会形成某些企业对银行的业务需求，及时把握这种机会，则可能带来良好的营销效果。
3.2.2 资源配置。找到问题了，第二步就是解决问题。解决问题的方法有很多，但最核心的是作出合理的资源配置。对于银行的市场营销，资源配置就是要为不同价值的客户配置不同的资源与服务，这些资源，包括银行产品、营销费用、人力资源及其服务等。比如，对待大客户提供上门服务，各项资源优先供应；对待散户则由柜台和自助机器提供服务。有些银行将大量的资源配置到中后台支持部门，前台营销部门反而缺人才、缺费用，这对市场拓展极为不利。
4.专业技术要关注什么？
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