| 商业银行市场营销的标准化管理 |
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4.1 成功营销靠的“专业技术”，主要是将银行产品与客户需求结合起来的掌控能力。银行经营的是什么产品？从形态上说，有三种产品：一种是有形的，是一种特殊的商品——货币资金，主要是吸收公众的存款，然后将这些货币资金运用出去，从中赚取存贷差（这是银行的主要盈利模式）；第二种是无形的产品，是一种更加特殊的商品——信用，银行的信用是值钱的，她将自己的信用借给企业，企业支付一定的成本给银行（比如银行对商业汇票进行承兑）；第三种也是无形的产品——服务，银行向客户提供各类服务，其中最基本就是结算服务（银行是社会的资金交易媒介）。它又不向普通的中介机构一样只提供交易中介服务，它还需要保证资金交易的安全性。从本质上讲，银行经营的产品可以归纳为“为社会资金交易提供的专业化服务”。这个“专业化”体现在哪里？主要体现在为资金交易提供安全保障的能力上，包括“风险识别”和“风险控制”能力。
4.2关于产品研发
银行研发的产品有两类，一类是“产成品”，一类是“半成品”。产成品是那些产品本身对银行来说是无风险的，包括负债业务（存款）、中间业务（结算、代理业务等）、资产业务（如存单质押贷款），这些产品均是可以在柜台销售的。半成品是对银行有一定风险的，银行只能确定标准化的操作流程，真正实现产品销售前还需对对其进行加工处理。比如，银行的信贷业务，银行要将贷款发放给合适的客户、保证贷款本息的安全回收，除设计标准化的操作流程外，在实现销售前还要对借款人进行贷前尽职调查，识别风险点，设计科学的授信方案以实现控制风险的目的。
5.客户经理仅仅是人力资源？
西方管理学把人作为一种企业利用的资源来看待。在银行的市场营销管理实践中，作为人力资源的客户经理，却远远超出了“资源”的范畴。
客户关系，要靠客户经理去管理；银行产品，要靠客户经理去营销。客户经理是银行市场营销活动的主要实施者。
因为客户经理对银行经营活动的重要性，各家银行对客户经理的管理都非常上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] 下一页 |
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