你完全可以把数码设备公司 (dec)比作流星。1957年，那时的电脑体积庞大，占满整个房间，造价也要上百万，还得配上经过消毒的空调房，着实是一个大怪物。肯·奥森（ken olsen）决定为大众市场生产更小、更便宜、更易使用的电脑。于是，数码设备推出了第一台大批量生产的迷你电脑(minicomputer)，革命的一页从此掀开。 到了20世纪70年代，在大型主机上处理数据的做法已经过时，迷你电脑的操作遍布商业领域的方方面面。数码设备一举成为世界第二大电脑生产商，紧随ibm之后。 威胁迫近： 小型桌面电脑大战在即 然而，威胁渐渐迫近，这就是大批量生产的名为“pc”的桌面电脑。数码设备的另一个创始人，肯的弟弟斯坦·奥森（stan olsen）认为，桌面电脑既是威胁，同时也是机会。说威胁，是因为ibm正抓紧行动，准备推出小型电脑；而机会则在于，数码设备更小的一款迷你电脑，可能比ibm更具威力。 斯坦认为，要破除ibm的威胁，就必须推出桌面电脑。但无奈他对哥哥的影响不大。 ibm起家于商用大型电脑主机，数码设备的看家本领是商用小型电脑。对于数码设备来说，由它推出小型桌面商用电脑是水到渠成的事情。斯坦看到了这个自然而然的销售平台。他希望我能就这个问题的重要性说服肯。在肯·奥森的办公室里召开了一场讨论会，后来证明那是一场关系数码设备公司命运的会议。 敌人一旦入侵 战争就将结束 在马萨诸塞的一个小会议室里，我就数码设备进入商业领域后，相对苹果与其他家用pc生产商的优势作了论述。lOCaLhost一切就等肯·奥森的反应。一小会沉默过后，肯委婉地表示，我的论述和弟弟的恳求并没有打动他。 我接着苦劝，数码设备真正的威胁是ibm和它即将推出的pc。ibm的影响力非常强大，如果让ibm占了先，数码设备再推出小型商用电脑，机会将十分渺茫。 肯站起身来，说了一番我永远也不会忘记的话。他说，他不想成为第一，只想静观事态发展，然后后发制人，把对手“一网打尽”。他把数码设备想象成两把六发式左轮*，在后面把ibm pc出现的技术漏洞一一击中。 我的头脑里涌现出了一幅画面：在盟军进攻日那天，两个德国军官在诺曼底的悬崖上悠悠坐着，他们已经可以看到盟军的各式船只正在登陆，其中一个问：“我们应该怎么办？”另一个说：“什么也不用干。我们就等着看他们还要做什么，然后再开始行动。” 结果是一样的。敌人一旦入侵，战争就基本上结束了。 几年后，肯的态度发生了180度的转变，接连推出三款个人电脑（专业325，彩虹100和数码设备伙伴ⅱ）。可惜，时机已经错过，销售低迷，结果一片混乱。 “后发制人”的数码设备 被入侵者摔得四脚朝天 竞争者日渐众多，数码设备传统的迷你电脑开始衰退。微型电脑公司推出压缩单元，用微处理器或单片电脑，以更简单的设计取代了迷你装嵌芯片的电路板，可以完成大部分数码设备机器的任务，而价格比数码设备便宜得多。 数码设备在发展家用电脑和办公室电脑上的迟缓反应，无疑为其他迷你电脑生产商提供了有利时机，也吸引了不少对数码设备专业技术不甚懂行的“新教徒”。但竞争者的行动并没有触动肯·奥森。直到1983年5月，肯居然还在《商业周刊》上说道:“在商业电脑面前，个人电脑将摔得四脚朝天，因为用户希望共享文件，系统上的用户不止一人。”他断言：”在这种情况下，迷你电脑的角色将变得更重要。我们的策略重点就在于迷你。” 这个预测简直是睁眼说瞎话，这种策略也注定要失败。 之后的数码设备不得不经历一系列的调整、调整、再调整，然而局势并未扭转。大约十年后，肯·奥森被迫离开他亲手创建的公司。数码设备的损失不断攀升，员工大量失业，股票直线下降，最终被康柏收购，尽管这时数码设备已经没有太大的实用价值了。当年肯·奥森嗤之以鼻的技术，已摇身变为怪兽，一口吞下了他和他的公司。 从数码设备公司的死亡，我们可以学到什么？ 教训： 严密关注，抢先出手 忽略竞争者，虽然可能侥幸无事，但大竞争者的一举一动都必须严密关注，尤其是在对方比你强大得多的情况下。 首先，你必须清楚，如果对方得手，情况会有什么变化。如果他们的成功会对你造成严重打击，那么除了抢先出手钝化他们的行动或策略以外（就如同打仗），你别无选择。 白白浪费的地震效应 肯·奥森本应采纳斯坦的策略，推出第一台小型商用电脑，把他们的桌面电脑定位为个人电脑之外的选择。这个商用电脑策略可以表述如下： 在家里，一台个人电脑已经够用，但在商业上，你需要一台功能齐全、可延展、可兼容的商用电脑。这台电脑来自世界第二大电脑公司——数码设备。 如果一切按计划展开，这一击将会在小型电脑领域造成地震效应。因为此时到处都是处于水深火热的公司：奥斯邦（osborne）、霍腾（fortune）和德州仪器（texas instruments）。恐惧与迷惑的烟雾弥漫整个市场。在这种情况下，信誉成为最重要的销售工具。作为世界第二大电脑公司和迷你电脑的领导者，数码设备公司拥有进军小型商用电脑的强大信誉力量。如果数码设备选择使用信誉的话，它手中正好握有这把利剑。 当然，数码设备也可以拥抱开放系统（肯·奥森也没有把它纳入考虑范围），经营其他可供联网的产品，或加大力度发展软件。但如果聚焦小型商用电脑和销售办公室电脑系统，数码设备就有机会成为消费者在ibm之外的第一选择。 但在热火朝天的桌面电脑竞技场上，却没有数码设备的身影，这个机会也就白白浪费了。 教训： 努力让“下一代”横空出世 故事尚未结束。数码设备公司本来还有一次绝佳的挽救机会，可惜他们没有把握住，断送了最后的生机。那是在1993年，也是肯·奥森退休的那年，当周围举目尽是32比特电脑的时候，数码设备推出了第一台高级64比特体系电脑，alpha axp。

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