摘要 本文在回顾文献的基础上，构建起包括出口能力、出口领导、出口市场导向及其绩效结果4个变量在内的概念模型，并提出了相应的研究假设。利用结构方程建模，分析来自浙江省112家中小出口企业的问卷调查数据，结果发现市场导向显著正向影响出口绩效，出口能力和出口领导是出口市场导向的重要前因变量。研究结论为我国中小出口企业实施市场导向型战略的必要性及实施途径提供了实证支持。
关键词 市场导向；出口能力；出口领导；出口绩效

一、引言

随着产品和服务的全球化以及众多企业的国际化进程，出口绩效的重要性日益增长。学者们围绕哪些因素会影响出口绩效(expoperformance，ep)进行了大量探索性研究，并提出在国内市场上获得成功的方法并不必然能够复制到国际市场。因此，企业有必要发展出特定的战略，借以达到所期望的出口绩效水平。与此同时，出口市场导向(exportmarket orienta－tion，emo)正逐步成为国际营销文献中的一个重要研究流派，出口市场导向强调不断监测企业的顾客、竞争对手和市场环境，从而开发并提供出口市场中的顾客认为有价值的产品和服务。现有研究表明出口市场导向和出口绩效之间存在一定程度的正相关关系，并有少量文献探讨了二者关系间可能存在的权变影响因素(如市场动荡、竞争强度和技术变革等)。然而，以往研究主要以发达国家背景下的出口企业为考察对象，限制了研究结论的可推广性。
为此，本文结合我国现实，选择中小出口企业作为考察对象，探讨经济体制转型背景下出口市场导向及其绩效影响的相关议题，试图针对以下问题做出尝试性解答：第一，我国中小企业出口市场导向与出口绩效的关联性如何?第二，我国中小企业出口市场导向的决定性因素是什么?

二、文献回顾与研究假设

(一)市场导向与出口市场导向。lOCAlHOsT市场导向(market orientation)被誉为现代营销学的基石，学者们普遍认同营销观念是市场导向的哲学基础，而市场导向则是营销观念的具体执行。lafferty和hult(2001)将市场导向的研究视角概括为五种类型：决策制定的观点、市场信息行为的观点、基于文化的观点、战略的观点、顾客导向的观点。其中，信息行为观和基于文化的观点被广泛认同和采用。
cadoan和diamantopoulos(1995)摒弃了市场导向不会随环境而变化的传统定式思维，他们提出相对于国内市场而言，出口市场环境更加复杂，需要收集更多的有别于国内市场的信息，因此，简单地将市场导向这一术语推而广之地应用于国际市场并不适当。在理论分析的基础上，cmogan(1999)等通过大样本实证研究，构建了出口市场导向的量表，包括四个维度：出口信息收集、出口信息传播、出口信息响应和协调机制，并证实了这一量表应用于跨文化(cross—cultural)研究的稳定性。
(二)出口市场导向的前因变量。前因变量试图回答市场导向的促成因素或障碍性因素是什么?为什么一些企业的市场导向程度会高于另外一些组织?本文参照cadon和dia—mantopoulos(2001)研究，将出口市场导向的前因变量主要归结为出口能力和出口领导两个方面。
1、出口能力与出口市场导向。出口能力(export compe.tence)包括出口经验和专长。以市场为导向的出口企业必须有效地收集、传播并响应出口市场信息，才有可能在全球化的竞争环境中获得成功，而公司内部的经验和知识会影响所有这三个方面的活动。出口能力在中小企业利用关键信息资源过程中扮演着至关重要的角色，出口企业对可得信息资源的熟悉度是影响企业信息收集能力的决定性因素。因此，我们提出如下假设用于验证：
h1：出口能力与出口市场导向活动显著正相关。
2、出口领导与出口市场导向。出口领导(export leader－ship)主要包括管理者对出口的承诺和管理者对出口市场导向的强调。从事出口活动的管理者会自然而然地形成有关出口业务利润和风险的态度和预期，企业对出口营销活动的涉人程度和承诺水平越高，这些预期就会越乐观。我们提出如下假设用于验证：
h2：出口领导与出口市场导向活动显著正相关。
(三)出口市场导向对出口绩效的影响。市场导向的企业有着卓越的市场信息收集和加工处理能力，能够准确快速地预测市场需求和变化，并作出适当的行动反应，可以为顾客创造卓越价值，从而最终给企业带来卓越绩效。
从文献梳理来看，以往有关出口市场导向的研究主要集中于美国和欧洲等发达国家的出口企业，而且仅有cadogan(2002)等的研究同时考虑了出口市场导向的前因变量及其绩效影响。在经济体制转型背景下，我国中小企业出口市场导向与出口绩效之间究竟存在怎样的关系，这是一个值得深入探索的研究问题。因此，我们提出如下假设用于验证：
h3：出口市场导向活动与出口绩效显著正相关。
基于以上分析，发展出本研究的概念模型如图1所示，其中ec表示出口能力，el表示出口领导，emo表示出口市场导向，ep表示出口绩效。


三、研究方法

(一)样本与数据收集。考虑到样本的代表性和调查问卷回收的可能性，本文采用便利抽样方式，集中在浙江省范围内发放调查问卷，共向276家制造类中小出口企业发出了问卷，并请求由企业的主要高管填答。最终回收有效问卷112份，有效问卷回收率为40.58％。经营规模在3000万以下的企业有93家，占86.61％，3000万至3亿元的有19家，占13.39％。1990年以后成立的企业占85％以

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