企业技术创新；模型
论文摘要：在以客户为导向的今天，客户知识已经成为企业中比设备、物资更为重要的资源。在对客户知识管理在企业技术创新中的作用进行深入分析的基础上，建立了基于客户知识管理的企业技术创新过程模型，并详细分析过程中的每个环节，为企业的创新管理提供有效的支持。
客户是企业生存和企业研发分析
企业在技术创新过程中．应该根据市场中客户对产品性能的要求，打破科研机构“理论一技术一产品一市场”的传统模式，建立“市场一产品一技术”的研发新模式。企业最直接的客观环境是市场，企业的产品和服务的销售对象是客户，离开市场，忽视客户，就谈不上创新。通用汽车2005年春天推出的悍马h3，比起它的前两代产品有了很大不同。原先被认为太花俏的水箱护罩，做了内缩，让车头显得更扎实；两侧头灯改成扁平造型，以增加气势；车门也有了人性化的细节设计等。通用希望h3承担起改变悍马品牌定位的重担．从一个传统的大型suv向中型suv转变，以吸引更多的消费群，扩大市场占有率。
从销售情况看，这款车没有让人失望，比以往任何时候都受欢迎。h3的设计是这样进行的，400多位运动休旅车的车主被分成5批邀请到公司．在3天内轮流对6款不同的新车设计评头论足。这时，设计师团队就在隔壁．把听到的各种建议和灵感在图纸上不断修改成型。可以这样说，是h3的目标客户决定了它将会成为一辆什么样的车。因此相比于通过各种访谈和调查询问客户对新产品的要求，另一种方法更能贴近了解客户，并有助于分析市场的潜在需求。那就是像悍马尝试的那样，让客户直接参与到产品的设计和创新中来，和设计师、工程师们一起工作，直接表达他们的愿望和要求。locALHOsT
3．3企业生产分析
在管理学中，有一种激励理论就是参与式管理，通过让员工参与管理来提高员工的士气。这种内部的激励原则同样可以运用到外部，让客户参与到企业的生产和管理过程可以有效地提高客户的满意度。
toflier在其著作《第五次浪潮》中就曾使用过“prosumer”来表示让客户参与生产过程。这样．企业就可以充分利用客户对产品的知识来取得切实的收益(比如产品的改进)，而这种知识可能来自企业的竞争对手，也有可能来自别的客户或者客户自身。请客户参与到企业的生产活动中，～方面使客户能够从自己的立场对企业提出要求，让企业一开始就将这种要求考虑到自己产品的生产中去，这样的产品面市后不太可能遭受到客户的拒绝：另外一方面客户感受到一种尊重和关怀．这种感受将换来长久的忠诚。这种参与使客户在遇到问题时，由原来的和企业对立的立场，不知不觉转移到共同思考谋求问题的妥善处理的立场上来。
3．4企业销售分析
销售流程是要充分了解自己的客户，并和客户进行知识的双向交流。把符合客户需求的产品信息有效地传达给客户。这一过程建立在对客户需求进行调查的基础上，事实上也就是销售线索的挖掘在了解我们的客户之后，要不断地和客户进行双向交流，把产品信息传达给客户，这就需要我们进行产品知识培训、现场展示等活动。从这些活动当中，我们也可以进一步了解到客户内在的真正需求和想法，以此作为重要的客户知识。另外，由于准确的目标客户知识对于企业的市场活动和销售活动至关重要，而客户知识会随着时间的推移发生变化，因此企业需不断地对客户动态知识库进行更新。这一过程主要体现了“有关客户的知识”和“为了客户的知识”。
3．5客户知识库系统分析
企业的客户知识库本身是在不断更新和变化中的。企业技术创新过程中的每个环节不断吸收客户知识，同时又将新的客户信息反馈到客户知识库中，使客户知识在它的不同存在形式间不断转化，实现了螺旋形的增值过程。客户知识分为显性客户知识和隐性客户知识。客户知识的创新要经过以下4种转化模式。
(1)从隐性知识到隐性知识的社会化模式。公司客户知识的社会化．是企业员工与客户或者内部员工问通过相互交流、学习与合作．创造新的隐性知识，如共享的心智模型、技能、想法等的过程。
(2)从隐性知识到显性知识的外化模式。客户知识的外化过程是把隐性客户知识表达成显性的概念的过程，它是客户知识的4种转化模式中极其重要的一环，只有将隐藏在公司客户或员工头脑中的有关公司生产、经营和管理的创新思想明确表达出来，才有可能借助集体的力量将其实现。
(3)从显性知识到显性知识的综合模式。客户知识的综合是利用多种渠道和方法搜集散布于公司内外的显性客户知识，经过排序、增减、分类、综合等分析处理后，将它们存储积累于公司客户知识库中的过程。这一过程能够产生新的、更加系统化的客户知识。
(4)从显性知识到隐性知识的内化模式。当通过社会化、外化、综合获得的知识被内化成个人的隐性知识，形成一种共享的心智模式、认识想法和经验诀窍的时候，才会变成有价值的资产。
企业的技术创新是一个持续的动态的过程，与之相对应，客户知识的4种转化模式相互连续、螺旋上升、逐渐扩大，同时新知识不断被创造出来，显性知识不断得到积累，客户知识库的储量也不断增加。例如，关于客户需求的隐性知识可以通过社会化和外部化转变为新产品概念，这种概念化知识又可以通过组合化产生系统化的知识．如开发出新产品原型。而系统化知识又可以通过内部化转化为运营知识，如产品的大规模生产，基于经验的知识又启动了新一轮的知识创新过程。
4结语
企业的技术创新是一个持续的动态的过程，从创新决策的产生、研发、生产到销售，每个环节都需要密切注意客户需求的变化。企业的客户知识管理将与客户需求密切相关的客户信息分析、比较、综合和概括．从中发现问题的实质和核心，并对其发展趋势进行预测，为制定创新决策和创新方案服务。因此，客户知识管理贯穿于企业技术创新过程的始终，不断为创新服务。