前 言

随着各大高校的扩招，在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大，其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场，成为很多保险公司的新目标。

中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司，但由于很多大学生对个人财产保险的不知情（了解程度不够）以及宣传力度不够，使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财保公司的专业优势，提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本文由中国论文联盟经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循"以市场为导向，以客户为中心"的经营理念，公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。

品牌优势：PICC品牌具有55年历史，在国内享有显著声誉，在国际上具有一定影响；

市场优势：为中国内地最大的财险公司，2003年市场份额68%，处于绝对领先地位；

网络优势：4000多个机构、网点遍及全国，形成了强有力的销售网络和服务网络；

资源优势：拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。

人保财险秉承"求实、诚信、拼搏、创新"的企业精神，正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。

第二节 财保公司的个人财产保险市场现状分析

财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发,为产险营销创造了条件。目前,国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险业务、投资连结型家财险和服务业责任险业务。

人保的学生财产保险是根据消费者需求而设计的新型险种，国内同行业目前鲜有此类险种，因此市场潜力较大，人保应把握这个机会，决不能掉以轻心，错失良机。财产保险一般期限较短,缺乏投资性。保险期限短,风险因素相对集中,难以预测,保险公司必须提存相应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付,资金利用就受到限制,因而产险险种大都只具有保障性,不具有储蓄性。中国人保可以增加个人财保的储备性来“激活”相当一部分投资者产生热效应。

随着竞争的加剧，个人财保必需降低经营成本。以保险营销的方式发展业务是发达国家通行有效的做法。目前国际保险市场代理营销业务(含其他中介业务)已占业务总量的80%。保险营销可以降低经营成本,这已是一个不争的事实。

第二章　机会与优劣势分析

企业能否在营销活动中取得成功,关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优势.如果企业充分认识市场环境与经营资源,牢牢地把握住营销机会,,则既能够正确评价本企业的机会与威胁,优势与劣势,取人之长、克已之短，又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。知已知彼，百战不殆，那么，企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余，克敌制胜。

第一节 建立财保公司的市场竞争优势

随着市场开放的深入，保险公司要不断调整心态、加强研究，加快提高自身实力。同时应积极推进保险信用体系建设以适应和推动保险市场发展。

从人事角度出发,建立一套激励与约束相结合的劳动、工资、用工制度。主要包括以下两个方面:(1)建立约束机制。在按基本条件公开招聘营销员的基础上,还应采取双人担保及风险金制度,以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效的约束机制,目的在于维护保险人、被保险人的权益。(2)健全激励机制。对于录用的营销人员进行上岗前的培训、试用与定期考核,不断提高其从业素质,将个人业绩与权益挂钩。

从专业水平来看，财产保险技术操作要求高。财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。只有符合承保条件的财产及其利益,保险公司才予以保险。业务人员需要对投保标的目的使用性质、结构性质、防灾措施、安全管理等进行审核,以此来确定是否承保,或适用不同的保险条款和保险费率。这就要求业务人员须具有一定的专业知识和经验。

从保险信用来看，一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。二是要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会，每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司，对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级，并把评级结果向社会公布，公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管，通过法规强化保险的信用建设。

同时保险公司需要加快竞争方式的调整。参照国际规则和惯例，以不断提高偿付能力为目标，转变经营机制，以创新求发展，切实提高中资保险公司的竞争力。一是加快保险公司股份制改造，完善一级法人治理结构。二是中资保险公司间要加强竞争中的合作，实现优势互补，以整体优势与外资保险公司相抗衡。三是保险公司要形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力，构建起各保险公司自己的比较优势比如低成本优势。四是建立保险公司与银行的合作关系，发挥相互间的融通与联动优势。五是大力推进管理手段现代化和信息化，不断增加科技含量，提高工作效率。

第二节 大学生市场机会分析

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