财产保险在学生市场属于新生力量。市场潜力很大，是个很好的亟待把握的机遇。如何成功的开发这一市场也需要人保群策群力。通过市场调查，我们得知：

1．学生的财产保险意识薄弱，这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不够，今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。

2．获取保险信息的途径有限，保险大多由学校团购，很多学生并不了解保单上的具体条款，他们对此表示不满。人保应发展多种渠道进入学生市场。

3．对保险公司没有特别偏好，注重产品的价格，服务质量等。人保公司在合理定价的基础上一定要了解客户的需求并对其进行系统化的分析和跟踪研究，在此基础上进行“一对一”个性化服务，提高客户的满意度和忠诚度，进而吸引和留住更多的客户。同时人保应注重自身的品牌建设，创造以客户为中心的企业文化，不断提高企业的技术含量，现在的消费者已经学会如何分析品牌价值产品了，品牌的销售优势将在以后的竞争中体现出自己的优势。

第三章 市场定位及目标市场策略

第一节 市场细分

市场细分，就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体过程。市场细分理论提出的客观基础是同一产品不同消费的差异性或需求的多样性。

住宿学生财产综合保险的保险标的范围是凡被保险人自有的，存放于本保险单载明的学生宿舍室内的下列财产，在保险标的范围内：1、学习、文体、娱乐用品：电脑（含笔记本电脑、掌上电脑）、随身听、收录机、复读机、书籍等；2、通讯设备：手机、寻呼机等；保险责任为由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照本条款约定负责赔偿：（一）火灾、爆炸；（二）暴风、暴雨、雷击；（三）学生宿舍内管道突然破裂造成的水渍；（四）供电线路因本条第（一）、（二）款的自然灾害或意外事故，或者因供电部门或学校施工失误，致使电压异常而引起电器的直接损毁；　（五）飞行物体及其他空中运行物体坠落，建筑物和宿舍楼外其他固定物体的倒塌；（六）经公安部门或学校保卫部门认定的有明显撬门（窗）撬锁痕迹的盗窃及入室抢劫。下列损失和费用，保险人也负责赔偿：（一）保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失；（二）保险事故发生时，被保险人为防止或减少保险标的损失所支付的必要的、合理的费用。

总得来讲，大学生市场的消费者都处在18-25岁之间，他们有着共同的特点：

（一）追求时尚，迎合潮流，思维敏捷，富有理想，感情丰富，善于接收新事物并有责任感；

（二）易于冲动，同时和温和、细腻并存，但前者明显凸显出来；

（三）注重直观，产品的款式，颜色，装潢，质量，性能，使用寿命都是消费者关注的。

第二节 市场定位

市场定位，就是针对消费者或用户对某种属性的重视程度，塑造了产品或企业的鲜明个性或特色，树立产品在市场上的形象，从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。

企业进行市场定位应注意：

（一）确定本企业产品特色，以区别于竞争者；

（二）针对本企业产品特色，有机地进行营销组合；

（三）充分发挥企业的产品优势整合企业的资源。

针对大学生市场的特点，人保应在技术、成本、服务、企业形象方面做进一步改善。

第三节 市场竞争战略

市场竞争战略是市场经济的一般特性，在社会主义商品经济和商流中，价值规律作为商品经济的内在规律，必然还要起作用，这样就必定派生出竞争规律。因此，企业制定营销战略，不仅要适合顾客的需求，还要考虑为相同目标顾客服务的竞争对手。

从近期的调查结果来看，人保财险的市场占有率在我国同行业中占有较高比率，但也不乏有几个强劲的竞争对手。我们应时刻关注竞争者的策略变化，并不妨告知消费者在竞争者有保险优惠期间，只要人保公司与其他竞争者有类似业务就可在人保享受同样优惠。这样一来，就可避免消费者的流失，进一步壮大自身。

市场竞争，说到底是企业在产品，价格，技术，服务方面的竞争。

第四章 产品市场营销策略

第一节 产品策略设想

从保险的特性来看，保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种“一人为众众人为一”的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的梢神。

人保要在产品上克服单一配置的传统观念，采取多地区、多等级、少批量的配置策略，使保险产品风格发生质的变化，跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进水平。

中国人保的学生财产保险可在公司获利的基础上增加它的储蓄功能以吸引消费者。同时我们可以推出个性化的品牌战略，可以是保险公司的品牌，也可以是银行等中间商、代理商的品牌。银行保险的品牌战略在于银行在销售时如何在保险产品的宣传上

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