第二节 价格策略

价格是影响顾客选购的最主要的因素。它是市场营销组合中一个十分

敏感的因素，直接关系着需求量的多少和利润的高低，并影响着营销组合在其他因素。财保公司如何针对大学生这一半脱产群体的特点进行定价以及制定一个柔性价格以适应千变万化的市场。这一点对该产品顺利进入在校大学生保险市场是很关键的。

一、定价策略

价格的制定要受到一系列内部和外部因素的制约。产品成本限定了产品价格的底线，而目标市场的需求确立了产品价格变动的幅度。通过市场调研统计结论，在一年内某保险业务发生的概率为p(0<p<1),参加保险者每人需交保险金a元，若一年内该保险业务发生，公司赔偿b元，则公司如想获利，赔偿金额b应满足a<b<a/p。当然这其中还有很大的差价空间，因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。近年来出现了一种定价的新思维，以往企业对于产品价格的思维模式是“成本十适当利益二适当价格”，新的模式则是“消费者接受的价格一适当的利润二成本上限”。也就是说，企业界对于产品价格的定义，已从过去厂商的.‘指示”价格，转换成了消费者的“接受”价格。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，更多考虑消费者的心理预期，这一定价思维对保险业有积极指导意义。如果保险产品的利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过低价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。人保可着重改善以下环节：

1.降低管理成本。一是按保费规模和发展潜力标准设置营业机构;二是裁减、淘汰不能产生较高保费效益的人员，吸收能够产生较高保费效益的人才，提高人均保费额;三是提高企业资产、设备的运营效率;四是节约管理费开支。

2.规范理赔和给付。保险公司要以准确及时的理赔、给付，向客户兑现承诺，树立信誉。同时，保险公司要以理赔、给付的准确性、合理性，防止骗赔、多赔，将赔付率控制在条款设定的预期水平之下，从根本上维护客户的利益和权益平等，树立保险公司对客户负责和公开、公正、公平的形象。

3.降低客户投保成本，尽可能提高保户让渡价值。所谓的保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额划。今后保险公司的竞争应更多地集中在保户的期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的满意度和忠诚度，为企业带来长期利益。

第三节　营销渠道

一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的某些商品或劳务的所有企业和个人。它包括某种商品的供、产、销过程中所有组织和个人，如供应商、生产者、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品服务的所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。因此，一条分销渠道主要包括生产者、中间商、消费者或用户。

对于学生财产保险，我们认为主要途径有以下几个：

（1）保险公司的各营业网点柜台直接销售；

（2）保险代理人直接销售，使保险消费者享受一对一的保险服务；

（3）保险消费者可拨打各保险公司的客户服务热线，由保险公司提供上门服务；

（4）各保险公司可以通过自己的网站进行在线销售，在网上发布帮助现有或潜在客户决定财务计划的投资指南，完善网上投保途径，通过网上论坛，保险公司可随时听取客户的意见，掌握市场需求动态。；

（5）各保险公司可以通过银行、邮局等各兼业代理机构销售。

除了向单个学生消费者做营销工作外，直接跟学校有关部门洽谈学生群体投保也是保险公司常用且有效的一个渠道，但近期保监会颁布了团购禁令，所以依靠学校进行团体购买保险的营销方式要彻底改变，保险公司必须寻求新的营销方式。

第四节 促销策略

一、人员推销

推销人员的素质对推销的成功与否至关重要，因此推销人员的选择必须慎重。指责顾客，同顾客争辩都不是正确的推销之术。

著名的汽车推销大王吉拉德给我们计算了这样一些数字。如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。假若几每个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度不满，影响的顾客就有500个人。假若你每个星期都得罪两个顾客，到了年底受他们影响的顾客就有26000人。持续10年呢？26万人。想想看，你已经得罪了多少人？

相反的勇于向顾客承认错误，不隐瞒商品的缺陷则是一种正确的信誉推销。推销人员应牢记在我们对他人产生兴趣之时也正是他人对我们产生兴趣之时。

作为推销人员，我们赢得顾客的有效途径是：

记住顾客的大名；

做一个好的听者；

与对方谈论其感兴趣的话题；

让消费者觉得他在你心目中是个重要人物；

慷慨的赞誉顾客。

二、营业推广策略

营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励

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